Imagínese vendiendo servicios de fitness de gimnasios "sin vender". Si usted ha pensado que esto no es posible, tengo buenas noticias para usted.
Permanentemente algunos dueños de gimnasios me consultan dónde conseguir los mejores vendedores de fitness (o simplemente vendedores) para mejorar sus ventas. Últimamente he trabajado con un gimnasio pequeño que no había trabajado nunca en ventas y que pensaba que esas "cosas raras" eran para lo gimnasios "grandes". Esto es lo que le dije:
Las técnicas de venta y demás recursos son muy importantes; pero sin "corazón", sin un acercamiento genuino de cuidado y preocupación por el invitado o prospecto, poco se puede hacer para mejorar las ventas. Y, justamente, este verdadero interés por el cliente es un paso ineludible y prioritario. Piense que no solamente está en juego la venta con el cliente concreto sino, además, su confianza y referencias de sus amigos y conocidos. Siempre que usted dedique verdadero interés y atención genuina a sus prospectos; siempre que promueva mejoras en la calidad de vida de sus clientes, usted estará vendiendo fitness "sin vender".
Ok, pero… ¿cómo es que funciona esto de la venta? He aquí algunas aproximaciones que podrán ayudarle a vender fitness "sin vender".
1. Coloque en primer lugar siempre la salud de su invitado.
Primero muestre interés por su invitado, antes de dar a conocerse a usted mismo y a las bondades de su gimnasio. Interésese más por sus objetivos que por lo que usted tiene para decir. Pregúntele por su historia de ejercicios y qué es lo que más le interesa. Postergue su urgencia por ofrecer sus servicios. Conozca las necesidades de su visitante. Céntrese en su visitante, en sus necesidades e intereses, no en usted.
"Existen cinco palabras muy valiosas a la hora de recibir a sus invitados: "¿Qué puedo hacer por usted? O quizá puedan ser tres: ¿Cómo puedo ayudarlo?
2. Interésese genuinamente por sus visitantes.
Primero que nada, no presione. Céntrese en las necesidades e intereses de sus invitados. La venta eventual de sus servicios no es la causa sino la consecuencia necesaria de un proceso de atención al cliente llevado a buen puerto. Demuestre su verdadero interés; demuéstrele que está dispuesto a escucharlo, a ayudarlo, a demostrar que está dispuesto a aportar una diferencia de actitud con el resto de los centros de fitness. La absoluta veracidad de sus intenciones se verá reflejada en su conducta no verbal: tono de la voz, mirada, gesticulaciones, posición del cuerpo. Su interlocutor, más allá de que sea consciente o no, dispondrá de un "decodificador" sensible como para interpretar correctamente estos mensajes.
3. Esté preparado para preguntar.
Las preguntas correctas permiten hacer entender a su cliente que usted está interesado verdaderamente en el bienestar de su visitante. Si usted puede demostrar que realmente le interesa el otro, pues, este dirá para sus adentros: ¡Esta persona quiere ayudarme! Y es eso justamente lo que quieren todos sus socios y visitantes. Es esa la atmósfera que usted debería fomentar en su espacio de trabajo.
Vender servicios de fitness "sin vender" es una buena estrategia para que su centro de fitness adquiera una ventaja competitiva; lo visitarán porque irá adquiriendo la reputación basada en que usted no esta allí sólo para hacer dinero sino para mejorar la calidad de vida de las personas.
4. Dé a sus socios y visitantes más de los que esperan.
Averigüe qué es lo que buscan sus socios y visitantes; pregúnteles qué sería aquello que lo diferencia a usted del resto de sus opciones. Entonces, póngase a trabajar en ello y no descanse hasta lograrlo. Si usted quiere ofrecer un servicio de calidad y transformar a sus visitantes y clientes en fanáticos, dé un poco más de lo que se espera de usted, de manera de demostrar que realmente usted desea ayudarlos a lograr sus objetivos y deseos. ¿Por qué cualidad quiere que su centro de fitness sea conocido?
5. Manténgase accesible
Manténgase accesible para sus socios y visitantes. Hágales fácil contactar con usted, ya sea personalmente, por correo o por teléfono. Hágales saber que si tienen un problema usted estará allí por ellos. Es más, haga un seguimiento de sus socios: asistencia, actividades, preferencias. El hecho de que se hayan apuntado no significa que ya está todo el trabajo realizado; más bien, significa que comienza el trabajo que realmente cuenta.
Hágase la siguiente pregunta: ¿Estoy siguiendo estos pasos con mis socios e invitados? Si la respuesta es "sí", pues, felicitaciones. Usted está creando una ventaja competitiva frente al 90 % de la competencia. Si su respuesta es "no", entonces sugeriría hacer lo siguiente:
Cada semana seleccione uno de los 5 pasos enumerados e intente aplicarlo con sus socios e invitados. Observe la respuesta y, a la vez, cómo es que usted se siente aplicando cada uno de los pasos referidos.
Ahora, ¡comencemos a vender "sin vender!
