Salen de compras en pareja, las tiendas se suceden una tras otra, las bolsas crecen a medida que cruzan umbrales. En definitiva, los precios que han encontrado son los idóneos para invertir en un nuevo guardarropa, ni más ni menos, una ganga. Como consumidores, siempre queremos más por nuestro dinero, siempre buscamos un plus en lo que invertimos, y sólo el tiempo es capaz de enseñarnos si la decisión de compra fue suficientemente buena. Sin embargo, del otro lado del bolsillo está la decisión del precio que el producto o servicio que ofrecemos llevará, y hoy más que nunca, una buena decisión en este sentido puede marcar la diferencia entre situarnos en la mente del consumidor como un servicio de primera necesidad o un mero capricho.
Cuestión de percepción, fijar el precio
¿Cuánto vale tu salud? ¿En cuánto se valora un minuto de tu día? ¿Qué es más valioso, un Ferrari o una tarde de calidad con tu hija? Salud, bienestar, confort, relajación, todos ellos productos asequibles en un gimnasio, nuestro negocio. ¿Cuánto cuestan, cuánto valen? ¿Cómo reflejar su correcto valor en una cifra? ¿Qué importa más, el precio, o la calidad del servicio? ¿Cómo perciben mi negocio mis actuales socios?, y los transeúntes que se interesan al pasar, ¿cómo lo ven?
Un precio bien balanceado es aquel que se encuentra entre el suelo y el techo de nuestra estructura de costes, es decir, es aquel que permite que le empresa funcione sin experimentar pérdidas por no cubrir el coste operativo, y que no llegue a ser tan alto que paralice la demanda de nuestro producto.
Es innegable que en tiempos de crisis, los precios son el primer punto de comparación que usan los consumidores para calificar un servicio. El precio es fundamental para atraer nuevos consumidores y retener a los ya existentes. Sin embargo, ¿cómo traducir todo lo que le ofrecemos al cliente potencial en un precio, en un número que él entienda como justo y asequible?
La respuesta está en la estrategia de “pricing” que utilicemos.
¿Qué es el “pricing”?
Determinar el precio de nuestro producto significa definir cuánto va a recibir nuestra compañía a cambio del servicio que presta. De forma teórica, el precio es aquella variable que genera realmente una entrada de dinero a la empresa, frente a todas las demás, que son centros de coste. Un precio bien definido debe realizar tres funciones:
1. Hacer a la empresa rentable, pues a través de él la empresa generará liquidez.
2. Hacer nuestro producto asequible, tomando en cuenta la realidad del mercado.
3. Soportar el posicionamiento de la empresa, siendo congruente con las demás variables del marketing.
En definitiva, la correcta aplicación del “pricing”, o estrategia de precio, será el elemento que causará que nuestro gimnasio gane dinero donde otros lo pierdan, además de convertirse en un elemento que otorgará a nuestro negocio una ventaja competitiva fundamental en tiempos de crisis, donde la creatividad y el posicionamiento se hacen más importantes para hacer frente a una competencia cada vez más feroz por permanecer como el referente en la mente de nuestros clientes objetivos.
El marketing se basa en el estudio de cuatro variables, mejor conocidas como las 4P’s:
Producto: qué es lo que se vende
Precio: a cuánto se vende
Plaza: dónde se vende
Promoción: cómo se da a conocer lo que se vende
Aplicar el “pricing”
Hoy más que nunca, la selección cuidada de las variables que definan nuestro precio se hace más patente, de tal forma, que logremos fijar un precio eficiente, es decir, uno que esté muy cerca de la cantidad máxima de dinero que los consumidores están dispuestos a pagar por un servicio como el que ofrecemos.
El secreto realmente está en atraer un volumen máximo de clientes que aporten un beneficio grande con el precio que les proponemos.
Es en este momento donde entran en juego los sistemas de precio, es decir, los bonos, los baremos de tarificación y las promociones, donde nosotros podemos establecer precios altamente competitivos por un grueso de servicios atractivos de por sí a los clientes, de tal forma que económicamente nos dejen el mayor margen de ganancia por el mismo servicio. Sin embargo, utilizar sistemas de precios sin haber estudiado previamente a nuestro cliente potencial puede volverse en nuestra contra, ya que si ofrecemos un precio muy bajo por un servicio que cueste mucho a la empresa, podemos llevarnos a la quiebra, mientras que si se utiliza un “pricing” bien estudiado y equilibrado, maximizaremos la ganancia de nuestro gimnasio sin impactar en nuestro sistema de costes, pero maximizando totalmente la rentabilidad operativa de nuestro centro.
Atrevernos – y saber – a jugar con nuestro precio sin sacrificar la calidad del servicio que prestamos a nuestros clientes es la ventaja competitiva que buscamos siempre en un negocio tan competitivo y dinámico como el del sector del Fitness.
Jugar con el precio no es cosa de niños
La confección de la correcta estrategia de “pricing” es básica para realmente capitalizar el esfuerzo que requiere, es por ello que, si no se cuenta con toda la información y formación necesaria, es conveniente acercarse a alguna empresa experta en la prestación de estos servicios. Sin embargo, en el mercado actual, existen empresas que claman saber cómo confeccionar estrategias de “pricing”, sin haberlo hecho antes. Sólo aquellas con experiencia probada y contrastada pueden asegurar los resultados de la aplicación de las estrategias de “pricing” y promoción que como dueño de un gimnasio estás esperando.
Para un gimnasio independiente, la asesoría de un líder experto en marketing del sector del Fitness es la llave con la cual su estrategia de “pricing” será su banco de liquidez en estos tiempos difíciles, así que, ¿por qué no ver a tu competencia sufrir mientras tú te fortaleces y vives una bonanza en tiempos de crisis?
Foto: donaldtownsend
