Retracción en las dotaciones de las multinacionales, disminución de los niveles de compra, altas tasas de interés y bajos niveles de inversión son las predicciones de los economistas expertos para el 2009.
Sin lugar a dudas, las crisis económicas mundiales sumadas a los problemas político-económicos locales auguran un año complicado.
Lo que hay que hacer en estos casos es no desesperar, agudizar nuestra inteligencia y planificar mucho más minuciosamente.
Las grandes empresas internacionales y las pymes locales que han sabido campear exitosamente estos escenarios, lograron sus metas siguiendo rigurosamente los siguientes objetivos:
1-Volver a las Bases
Esto significa concentrarse nuevamente en el Core-Business, es decir replegarse a las unidades de negocio que son más rentables y que generan facturación indispensable para la continuidad del mismo.
Es oportuno aclarar que replegarse en este caso no quiere decir despedir gente, significa focalizar los esfuerzos y, si es necesario, reasignar personal para reforzar estas líneas de negocio donde enfocar la actividad comercial.
En paralelo y en pos del mismo objetivo, también es importante aplicar la famosa ley de Pareto para detectar cuáles son los Clientes más sensibles para nuestro negocio. Encontrar el 20% de los Clientes que generan el 80% de la facturación para dedicarles la mayor parte de nuestra atención.
Debemos encargarnos de “mimar” a estos Clientes, lo cual desde el punto de vista comercial significa: a) Asegurarnos de que no declinen el nivel de facturación que generan (sería imperdonable perderlos frente a la competencia) b) Incrementar las ventas en éstos Clientes es más fácil y más rentable para la empresa c) Es muy probable que la satisfacción de estos Clientes nos genere Clientes nuevos por recomendación, es decir sin mayores esfuerzos.
Cuidado, hay una diferencia importante entre atender a un Cliente y convertirse en una molestia para el mismo. Esta tarea requiere ahora, y especialmente en los tiempos que corren, de habilidades comerciales que resultan encontradas con el modelo tradicional de venta.
La Venta Consultiva es el modelo a aplicar ya que contempla un rol comercial centrado en resolver los problemas del Cliente y no en vender.
2-Prepararse para el despegue
Ningún proyecto exitoso y en expansión se focaliza exclusivamente en resolver el hoy, sino también en proyectar el mañana.
En tiempos de crisis debemos aplicar el mismo criterio, de lo contrario cuando la misma finalice no estaremos preparados para tomar ventaja de ello y crecer.
Ahora bien, ¿qué hacer para prepararnos? Básicamente son 3 los pilares para lograr este objetivo:
Observación:
Estos son tiempos donde prestar mucha atención al entorno, al contexto y al mercado. A lo largo de este año probablemente encontremos cambios en las conductas de compra, en los gustos y en las costumbres de los consumidores. Como así también, modificaciones en la conformación de los competidores.
Capacitación:
El nuevo contexto requerirá de nuevas habilidades tanto en el nivel de management de nuestra compañía como en los empleados. Este es entonces el momento para capacitarse y adquirir las competencias que nos darán ventaja en el futuro. Además, resultará en una inversión provechosa del tiempo de nuestros empleados debido a la atomización de las ventas.
Acción:
La observación y la capacitación adecuada nos debieran llevar a la acción, de lo contrario fueron simplemente una pérdida de tiempo. Un mecanismo de monitoreo de la competencia y de alerta temprana, un sistema de Calidad Total, un proceso de Venta Consultiva que integre a la totalidad de la empresa y nos permita aprender de nuestros Clientes son algunos ejemplos de las acciones a tomar. Acciones permanentes que inevitablemente colocarán a nuestra empresa en ventaja competitiva y nos dejarán plantados un escalón más arriba para despegar cuando termine la recesión.
Ing. Andrea Consolini
Directora de AC CONSULTING
