Sin duda alguna reclutar nuevos socios no es tarea fácil, por ello te ofrecemos una serie de Tips que pueden servirte para mejorar este aspecto tan importante como es la asociación de nuevos socios.
1. El pasaje de la frialdad a la venta: un potencial cliente que se acerca a averiguar por tu gimnasio ya sea por teléfono o personalmente está demostrando un interés significativo en el servicio. Para lograr vender, debemos mostrar la motivación e interés que esa actitud positiva del potencial cliente se merece. La “entrada en calor” entonces, está en la recepción.
2. Conocer tus objetivos: la Dirección debe crear incentivos de venta por mes o semanales proponiendo llegar a un mínimo de nuevos clientes en ese lapso. Esto es, dónde estamos y adónde queremos llegar.
3. Mantener capacitada a la Recepción: quien se ocupe de esta importante tarea debe saber qué decir, cómo actuar, cómo informar, y estar atento y motivado. El trato del personal de contacto directo es fundamental en todo servicio: lo principal es que esté informado de todas las actividades que se realizan y que haya “vivenciado” la mayoría de ellas. Esto implica, por ejemplo, que haya tome clases de diversos profesores y estilos.
4. Mejorar las habilidades telefónicas: este ítem es complejo y merece ser considerado especialmente. Fundamentalmente debemos evitar las informaciones que brindan únicamente características y precios e intentar hacer preguntas y escuchar al interlocutor. Utilizar una “guía” para facilitar el proceso de venta. (*) Ver la Guía
5. Cubrir las necesidades y descubrir las motivaciones: realizar preguntas para averiguar e indagar las necesidades reales.Diferenciar entre: Interés: nadar, caminar, hacer complementos, Necesidad: perder peso, ponerse en forma, y Motivación, verse bien en el verano, la fiesta de casamiento de mi amiga, etc.
6. Calificación en los primeros 3 a 5 minutos acerca de su motivación para empezar: horarios, disponibilidad financiera, capacidad de tomar decisiones (saber quién paga la cuota) y otras restricciones.
7. No perder el control: implica escuchar y preguntar más que hablar e informar sin discriminar lo que es importante para el cliente.
8. Habilidad para presentar el servicio: en un gimnasio, es importante dirigir una recorrida por el lugar mientras se dialoga con el interesado. Esto, lógicamente puede lograrse cuando hay dos las personas que atienden la Recepción. Luego, ofrecer probar el servicio (venta participativa). Tanto la voz, los gestos y utilizar el vocabulario adecuado según la edad, la experiencia, etc. es fundamental para lograr una buena empatía con el interlocutor.
9. Los cierres de evaluación son poderosos: averiguar si quedan dudas, saber qué piensa y siente el potencial cliente. Capitalizar su interés a través de promociones, precios y/o programas que lo motiven a contratar el servicio en ese momento.
10. Crear la diferenciación: demostrar exclusividad ¨ Somos los únicos que…somos los mejores en….(profesores, servicio, programas, precios, etc.) ¨. Para ello es importante conocer bien a nuestros competidores y por supuesto a nuestros propios servicios.
11. Cerrar la venta: hacer preguntas cerradas para confirmar su adhesión. ¿Querés comenzar hoy? ¿Querés asociarte?
12. Manejar las preocupaciones del potencial cliente: significa manejar las objeciones que tenga el cliente, dando soluciones y respuestas a sus inquietudes.
13. La presentación del precio es un punto más: presentar todas las opciones de precio comenzando por el valor más alto. Cerrar cada opción antes de pasar a la siguiente.
14. Si el potencial cliente adquiere el servicio o se asocia: CUÍDELO!
GUÍA PARA EL LLAMADO TELEFÓNICO
A continuación le presento un guión que es tentativo, un modelo, para que usted sobre esta base realice los cambios necesarios que se adapten a su estilo o al de su personal.
· Saludo:
Gimnasio XX, buen día, habla XXXX
· Después de escuchar la solicitud, califique al interesado:
“Le brindaré la información que necesita… para ello me gustaría hacerle algunas preguntas para aclarar cuáles son sus necesidades.”
“¿Esta inquietud es sólo para usted u otras personas también estarían asociándose?”
“¿Ha estado anteriormente en nuestro gimnasio?”
“¿Qué le gustaría realizar en el gimnasio?”
“¿En qué horarios estaría realizando actividades?”
“………….., de acuerdo a lo que me ha comentado, las opciones de asociación que mejor se adecuan a su caso están entre ________ y ________ por mes (sin pausa), ¿esto se adecua a lo que usted pensaba gastar?
· Fijar una cita:
“Bueno, el próximo paso sería que usted nos visite, tome una clase o… vea como se siente. Si le gusta, nos podremos sentar a repasar las opciones en forma más detallada.”
“¿Esta tarde le viene bien o prefiere mañana?”
“¿Tengo disponible de _____y _____ cuál le conviene más a usted?
“De acuerdo ______, lo anoto para las __________ el día __________ (pausa)
¿Necesita la dirección del gimnasio? ______________________, en el caso que algo le surgiera, ¿su número telefónico y mail donde lo puedo ubicar durante el día es __________ y por la noche es __________? Bueno, lo espero ____________ a las ___________
Hasta luego!
· Permita que el interesado cuelgue primero.
Lic. Ana Laura Castro
Directora de
Fitmental y
Escuelas N.E.F.
Especialista en Formación de formadores
