He aquí algunas sugerencias sobre los avisos publicitarios de Clubes y Gimnasios. Me comunico frecuentemente con dueños de gimnasios. Algunos son exitosos; otros lo serán algún día. Por suerte, están quienes son conscientes de que, o implementan algunos cambios en sus estrategias publicitarias o, lamentablemente, perderán gran parte de la rentabilidad del negocio.
Aquellos que son exitosos en sus estrategias de comunicación suelen mantener un alto nivel en términos de publicidad. Los segundos, suelen tener una mente abierta a las influencias que reciben de los primeros. Quienes no se adaptan a los cambios y se adhieren a modelos ya exprimidos suelen ser los que encuentran problemas de captación de socios nuevos.
Dificultades para invertir en Publicidad
Es imposible vivir en este negocio sin nuevos clientes. Una manera de conseguirlos es por medio de la publicidad. Por supuesto que no es la única manera ni la número uno en captación de socios, pero sí es importante. Muchos dueños de gimnasios que se encuentran perdidos en esta tarea de la publicidad insisten en estrategias poco efectivas. Y esto sucede por varias razones:
a) Se otorga poco presupuesto e importancia a las tareas de Marketing en general y de publicidad, en particular.
b) Suelen reducir los presupuestos en publicidad ya que sienten que les falta la seguridad de un retorno razonable de la inversión. Por lo tanto su propuesta publicitaria pierde vuelo, deja de ser creativa y copian a la mayoría, con lo cual los resultados suelen ser magros. Luego, dicen: “publicar es una pérdida de tiempo y dinero”. Dejan de publicitar, en vez de investigar cómo publicitar de una manera adecuada.
c) Los empresarios de pequeños y medianos centros de Fitness no se identifican a sí mismos como empresarios, sino que piensan en sí mismos como técnicos especialistas en Fitness. Existe de fondo una especie de crisis de identidad.
d) Agobiados por la falta de tiempo y frente a las urgencias del día a día, dejan que sus representantes de publicidad hagan absolutamente todo por ellos. Falta entonces un análisis crítico de la producción publicitaria que, lo que es peor, no “encaja” con el plan estratégico de la empresa.
e) La publicidad corriente suele ser diferente a la publicidad efectiva. Suelen existir dificultades para reconocer la diferencia.
f) Muchos de los dueños de los gimnasios no creen realmente lo que avisan en sus medios publicitarios y, por lo tanto, simplemente repiten lo que hacen otros (que tampoco creen en lo que publicitan) ¿Por qué debería publicitar de la misma manera en que lo hacen los demás si, en definitiva, no tienen grandes beneficios? Personalice sus avisos de la manera que usted crea que se adapta a su negocio.
Dicho esto vayamos a los 7 consejos para crear los avisos más efectivos:
1. Busque en su corazón y desde ahí, llegue a las vidas de las personas.
Usted se encuentra en el negocio del Fitness por alguna razón, ¿verdad? ¿Cuál es esa razón? Afortunadamente estamos en un negocio que incide positivamente en la calidad de vida de las personas, ¿verdad? Si usted echa una mirada a su corazón e inspira el aviso desde ahí, pues los prospectos lo sentirán. Sabemos que las compran están motivadas por las emociones y luego se justifican con razones. Pues, escriba su aviso con el corazón. Escriba a sus prospectos como si se encontraran frente a usted. No escriba como un dueño de gimnasio. Use palabras simples, palabras que dejen claro que usted es sincero, tal cual es usted. Una vez acabado el aviso léalo como si usted fuera su público que se encuentra con el aviso por primera vez.
2. Atrape su atención.
Use un muy buen encabezado. En la publicidad de gimnasios el encabezado representa el 90 % de lo que llamará la atención a su público. Una manera de crear encabezados es usar como modelo aquellos que han sido exitosos. Preste atención a los encabezados de los avisos que ve en carretera, o en los productos de los supermercados; investigue si realmente lo motivan; reemplace alguna de las palabras y…voila, ya tiene un encabezado. Los encabezados llevan más tiempo para crearlos en relación al cuerpo del mensaje. Cuando se encuentre creando un mensaje publicitario, imagine a la persona más ocupada del mundo ¡pues, esa es la atención que usted debe captar!
3. Ofrezca a las personas lo que ellas creen necesitar, no lo que usted cree que ellas necesitan.
Increíblemente, el promedio de las personas no se encuentran tan interesadas por su salud cardiovascular. (eso vendrá un poco más tarde). Tampoco se encuentran preocupadas en reducir los riesgos de una hipertensión (quizá ahora no, pero sí posiblemente más tarde). Las personas buscan, por lo general, gratificaciones más inmediatas; quieren sentirse bien de manera más inmediata y tener una mejor vida de manera más o menos inmediata. Entonces, una manera de avisar es hacerles saber que usted puede ayudarlos a encontrar lo que están buscando. Los grandes descubrimientos vendrán después, una vez que se enteran y entienden que usted puede ayudarlos a conseguir objetivos más inmediatos.
4. Cuente una historia irresistible.
Los anuncios escritos en el formato de historia hacen un mejor “trabajo” que anuncios que se parecen a anuncios. Ofrezca una historia, no un aviso. Cuanto más parecido a una historia sea su aviso, más lectores usted tendrá. ¡Pero, ya que usted tiene sólo unos segundos para mantener su atención, usted debe atrapar con un golpe de vista!
5. Destáquese, y sea diferente.
Probablemente la cosa peor que usted puede hacer es que su anuncio se parezca al típico "Pierda peso ahora" Esto no convoca a la emoción; es sólo otro aviso más de los tantos que hay en el mercado. Sólo porque muchos lo hacen no significa que esto funciona. La verdad es que es una de las razones por las cuales la publicidad de los gimnasios ha perdido creatividad. Cada uno, y quiero decir a cada uno, quiere presentar el supermodelo con el "Ponte en Forma Ahora" como lema. Si cada uno de los gimnasios hace lo mismo, ¿por qué el prospecto debería creer en usted e ir a su gimnasio? Más bien, demuestre la diferencia por la cual deberían elegirlo a usted.
6. Llame a la acción.
Los avisos deben llamar a la acción. Esto parece gracioso, pero forma parte de la naturaleza humana. Si usted no dice expresamente a la gente que debe hacer, ellos a menudo no lo harán. Diga a sus lectores qué hacer. Ellos deberían recoger el teléfono para llamarle para citarse. Hay una decadencia dramática en el precio de respuesta si "la llamada a la acción" no es claramente explicada detalladamente en su anuncio.
7. El uso de la oferta.
A las personas les gustan las ofertas, incluso en nuestro negocio. ¡No les agrada pagar altos precios por apuntarse y sólo recibir un carnet de socio y un albarán! Ellos quieren pagar honorarios justos, pero mejor si sienten que salen ganando: un ingreso que incluye la mitad de la inscripción, dos meses libres añadidos, una sesión libre con el entrenador personal, una sesión libre con el Nutricionista, una oportunidad de ganar meses libres llenando una hoja de remisión, un certificado para una visita al fisioterapeuta; un pase libre, un masaje. Todo lo cual puede salir muy económico, si tenemos el aumento en el volumen de ventas. Estos son los pequeños valores añadidos que pueden ser titulares en la campaña publicitaria de su gimnasio.
Siga estos consejos en materia de publicidad y vea como mejora la afluencia de personas a su gimnasio.
