Es frecuente encontrar confusión en el uso de estos conceptos. Y aclarar la diferencia es importante porque nos evitará errores en la manera de conducir nuestras acciones comerciales.
Sin marketing no podemos tener prospectos (potenciales clientes) ni, por consiguiente, seguimientos con los que trabajar. Pero, al mismo tiempo, sin una correcta técnica de ventas tampoco podrás convertir con éxito a tus visitantes en socios del gimnasio. Vayamos pues a los aspectos conceptuales.
Marketing es todo lo que usted hace para conseguir y contactar con prospectos. Las ventas es todo lo que usted hace para convertir esos prospectos en socios.
Ambos procesos son indispensables para el éxito de su Gimnasio. Una combinación adecuada de los mismos es lo que hará que su negocio crezca. Siguiendo los mismos criterios, una mezcla poco balanceada de ambos puede traer consecuencias indeseadas en el crecimiento de su Gimnasio.
Marketing consiste en las medidas que usted usa para conseguir y persuadir a sus prospectos de que usted es el Gimnasio que ellos buscan. Es el mensaje que prepara a sus prospectos para las ventas. Consiste concretamente, en anuncios, relaciones públicas, marketing viral, marketing directo, correo, SMS, etc.
El proceso de venta consiste en una interacción persona a persona. Este contacto puede tener diferentes modalidades. Puede ser “a puerta fría" o en una red de contactos. Más allá de la distancia física de ambos interlocutores, siempre existe una interacción en tiempo real.
Tus esfuerzos de marketing inician ese proceso, de ocho contactos que los estudiosos del tema dicen que llevan a que un prospecto o potencial cliente se siente a hablar contigo o se ponga en contacto contigo.
Si haces bien ese trabajo; si lo realizas con efectividad, entonces, habrás iniciado el trabajo de “arrimar” a su prospecto desde el lado “frío” al lado “caliente” de la venta. Una vez que el prospecto se acerca al punto "caliente" de la venta es más fácil para el profesional de la venta cerrar el trato.
¿Logro aclararte suficientemente este ciclo?
Se hacen necesarios, pues, múltiples contactos usando ambas estrategias, tanto de marketing como de ventas, para mover al prospecto de un nivel al siguiente, cada vez más cercano el “calor” de la venta hasta cerrarla. Y es por eso que es conveniente desarrollar un sistema que combine los dos procesos, tanto de marketing como de ventas.
Es más, cada uno de estos niveles tienen una relación directa con el momento de decisión en que se encuentra el comprador. Me refiero al grado de convencimiento como para llegar a la acción. Este último es todo un tema, que simplemente esbozaremos en este momento.
Continuemos. Este sistema, este balanceo entre marketing y ventas debe ser adecuadamente dosificado. Te mostraré un posible sistema o combinación de ambos procesos.
Nuestro sistema sugerido:
1. Primero que nada, tómate un momento para clasificar a tus prospectos en categorías. A esto le llamamos segmentación. Usa preferentemente una buena base de datos que clasifique a tus contactos en estas tres categorías:
- *Contactos fríos
- *Contactos tibios
- *Contactos calientes
2. Luego, identifica la estrategia más adecuada o los procedimientos más eficaces con cada grupo individualmente. Por ejemplo, puedes intentar el siguiente método con los contactos:
Estrategia con los contactos fríos: Enviar correos directos y ofrecer una promoción especial.
Estrategias con contactos “tibios”: Intenta hacer seguimientos telefónicos, envíos de cartas de venta, o crea para ellos una sesión especial o masterclases para congregar a todos sus prospectos “tibios” juntos.
3. Una vez que has movido a tu prospecto al nivel “caliente” de la venta es hora de proceder a cerrar las ventas, aplicando las técnicas de venta que conoces como más efectivas. Agéndalos mediante una entrevista telefónica, por ejemplo, hazles una presentación de ventas con una propuesta concreta.
Lo que sustenta esta estrategia es que no todas las personas se encuentran en el mismo nivel de decisión para comenzar a hacer ejercicio. En cada estadio de decisión se debe ser muy específico en cuanto al mensaje, el estilo de abordaje y los procedimientos. Esto será tratado más adelante, pero a manera de adelanto diremos lo siguiente:
Sólo unos pocos están preparados para la acción. Ellos son los que espontáneamente se acercan a tu gimnasio. Se encuentran en el punto "caliente" de la venta.
Luego tenemos las personas que oscilan entre apuntarse o no al gimnasio; lo están considerando con ciertos visos de realidad pero aún no aciertan a tomar una decisión. El tipo de lenguaje y la forma de abordarlos debe ser lo más específica posible, si quieres tener los mejores resultados.
Se trata de ir conduciendo a las personas de un nivel al siguiente, alternando y balanceando los procedimientos de Marketing y Ventas.
¡Recuerda, el secreto del éxito es el balance y la persistencia en tus objetivos!
