A continuación te presento algunos consejos para el cierre de ventas de fitness, entre otras sugerencias y consejos.
Te invito a que las revises y adoptes aquellas que consideres que puedan formar parte de tus herramientas de venta.
1. La siguiente es una estrategia muy conocida en el ámbito del fitness. Sugiere una compra de prueba para quienes han dado muestras de que no están del todo convencidos: “Compre un mes a manera de ensayo”. El problema con esta estrategia es que se la suele usar en ausencia de todo intento de cierre. Mi consejo es que se la use cuando todas las demás estrategias de cierre hayan fracasado
2.Coloca simplemente una “X” en el espacio del contrato destinado para la firma y señálela sin decir nada más.
3.Prepárate psicológicamente antes de vender, para lograr tu objetivo. En su preparación imagina al cliente comprando una cuota anual. La preparación psicológica es fundamental en el vendedor.
4. Olvida por un momento tu afán de cerrar la venta; cambia el tema de la conversación; luego ataca nuevamente y cierra la venta
5.Comienza con una frase concluyente: “¿desearía hacerse socio? ¿En qué momento de decisión se encuentra?
6.Sugiere una alternativa: “¿Prefiere el plan mensual, que incluye la matrícula, o mejor el plan anual, con el cual obtiene una cuota bonificada de ……€ por mes y sin pago de matrícula? Sugerimos dos alternativas, una muy buena y otra menos conveniente, de manera que la diferencia resalte la conveniencia de la venta de mayor volumen.
7.Venda más volumen con tan sólo una sugerencia: “¿Está seguro que quiere sólo comprar 6 meses? Fíjese que con sólo … € más ya puede llevarse los 9 meses (o el año)” Tengamos en cuenta que cada vez el mes será relativamente más barato a medida que compramos más meses.
8.Menciona una referencia: “La mayoría de nuestros clientes están optando por la cuota anual ya que conocen el valor de nuestros servicios y deciden, además, ahorrarse el …..% de la cuota y sin pago de matrícula”.
9.Lanza una pregunta de sondeo: di, “cuando se haga socio ya verá las ventajas….”. (vemos la reacción del cliente frente a una hipótesis que da por supuesto que se hará socio)
10.”Abre la puerta”: simula un sentimiento de derrota, haz un comentario de las dificultades de admitir más socios para ese programa o franja horaria; regresa; cierra la venta.” (Aquí estamos “quitando” al cliente, solapadamente, el servicio; luego vemos su reacción. Usamos la estrategia “te lo doy… te lo quito” Cuando “quitamos” el servicio el “valor” del mismo suele subir a los ojos del cliente) Ejemplo: “A ver, perdona, pero creo que en esta franja horaria no quedan vacantes (aquí estamos “quitando” el servicio)… ,salimos para verificarlo y, a la vuelta…”si, por suerte quedan 4 lugares” Aquí estamos devolviendo la posibilidad de compra pero, esta vez, limitada; aparece una urgencia…quedan sólo 4 lugares…
11.Utiliza datos, estadísticas y ejemplos que te ayuden a cumplir tu cometido. Ejemplo: “El 45 % de las personas que comienzan a hacer ejercicio logran una mejoría visible de su estado físico ya a los primeros 30 días… ¿no le parece una buena medida para comenzar cuanto antes?”
12.Pide a tu comprador que hable por teléfono con un cliente satisfecho. (Esto lo he realizado con un amigo o cualquier referido que haya manifestado la conveniencia de que el prospecto se apunte al gimnasio: Ejemplo: “UD fue recomendado por su amigo, Esteban, verdad? Bueno, él ya sabía que vendría y espera su llamada para alentarlo; tome el teléfono”
13. Observa las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, pondrá su mano sobre el horario y la cuota que más le interesa, o dirá, “Me gusta”.
14.Pide cuatro o cinco veces al comprador que haga el pedido, utilizando diferentes métodos cada vez. No dejes de pedir la venta. El proceso es el siguiente: Objeciones-Cierre de venta- Objeciones-Cierre de venta- Objeciones-Cierre de venta- Objeciones-Cierre de venta-
15. Llega a tu entrevista acompañado de un cliente satisfecho, o llame a un cliente conocido para presentárselo al prospecto y que le cuente cómo le ha ido hasta ahora con los servicios del gimnasio. (esto puede funcionar muy bien con adolescentes y jóvenes)
16. Asegura el pedido con un pequeño depósito. Utiliza la técnica de esperar un poco. Ejemplo: “No se, no he traído todo el dinero en este momento” dice el cliente. “No se preocupe, con un pequeño adelanto de ……€ asegura su entrada ahora mismo y en la próxima entrega el resto” .
17. Brinda a tu cliente la oportunidad de probar los servicios una semana y concreta desde ya una entrevista para cerrar la venta. No sirve de nada dar a probar el servicio sin un seguimiento de venta, lo cual ocurre más a menudo de lo que parece
18. Ofrece un descuento por volumen. Todas las cuotas por volumen deberían estar bonificadas razonablemente a los efectos de que sean más atractivas. No exageres y recuerda que si el descuento es demasiado espectacular estas señalando que “algo extraño” ocurre
19.Ofrece un porcentaje de descuento por pago al contado.
20. Facilita preferentemente el descuento de la cuota automáticamente por banco.
21. Hazte acompañar de un experto. Esto puede estar simbolizado en la sala de ventas por una buena foto de algún profesional médico de prestigio que aconseje el inicio de actividad física y algún porcentaje de mejorías; en la sala de ventas nada debe estar arreglado de manera casual.
22. Haz demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de gran utilidad hacer comparaciones del valor de determinado producto de consumo masivo (¿Cuántas cervezas, que estropean su hígado, suponen el pago de la cuota mensual de nuestro gimnasio? ¿No lo valen su salud?”)
23. Presenta una oferta de “pague uno y lleve dos”. Siempre deberíamos tener presente una oferta que induzca la compra de más volumen y que se aprovechen meses de baja rentabilidad: diciembre, por las fiestas; agosto, por las vacaciones, etc.
24. Se sutil. Pregunta, ” ¿Cree que se sentirá mejor cuidando su salud?” Una reacción positiva será la señal para seguir profundizando en los acuerdos.
25. Suma en un papel los beneficios que obtendrá el cliente. Luego pídele que escriba los aspectos negativos en la otra columna. Ejemplo: “Si se apunta AHORA puede comenzar ya a mejorar su salud, ahorra matrícula, bonifica la cuota, sentirá que esta haciendo algo por sí mismo, etc, etc (usar lo recabado en la calificación, en lo posible con las mismas palabras)… ¿Qué cosas le dicen que este no es el momento para anotarse?
26. Menciona un punto de menor importancia: “¿Optaría por el plan anual si le bonificamos con un masaje terapéutico?”
27. Menciona fuentes de referencias para tu gimnasio. Conoce muy bien la historia de tu gimnasio; trae a colación comentarios de clientes satisfechos; usa el afiche del “cliente del mes” como testimonio; usa el afiche del “antes y después” del cliente satisfecho, etc.
28. Cuando un comprador critique tus precios, no trates de defenderte. Piensa las críticas como una muestra de interés. Hazle ver los beneficios y la relatividad del precio en función del valor. Usa los precios que el prospecto ya está pagando (cigarros, bebidas, bocatas, etc) y que no le ofrecen beneficios. Por ejemplo: “Caro…¿en relación a qué? Piense en lo que ya esta gastando en cigarros… y le hacen daño. Hagamos la cuenta del dinero que invierte mensualmente en este vicio perjudicial para su salud…” (toma tu calculadora y saca cuentas)
29. Una variación del cierre anterior es mostrar al cliente las veces que “otros” toman la decisión de invertir su dinero en aspectos nocivos para su salud; en esos momentos el cliente se comporta como una “marioneta” al servicio de propagandas manipuladoras. En este caso él tiene la posibilidad de tomar una decisión que hará que verdaderamente escoja por su salud…
30. Usa los mismos criterios y valores del cliente para influir en su decisión de compra. Para conocer los criterios y valores es preciso calificar muy bien al cliente. A la hora de cerrar ya debes saber qué es lo que valora el prospecto, cuáles son sus criterios de compra (el precio (conveniencia)?, el servicio (valor intrínseco del servicio)?, la sociabilidad (que conocerá amigos) ?, conseguir los objetivos (pragmatismo)?, la cercanía del gimnasio a su casa/trabajo(su comodidad)?, etc.
31. Cuando trates con un cliente “comprador”, no le arrebates el uso de la palabra; déjalo explayarse y que disfrute de su compra; casi seguro que será una fuente muy rica de referidos.
32.Los clientes siempre tienen preferencias por algún tema o aspecto del gimnasio. Averigua cuál es y deja que hable acerca de él. Recuerda: ese es el punto que lo hará comprar; no eres tú ni tus intereses; es él y lo que representa el gimnasio para él. (ya tendrás tiempo para enseñar, corregir, reforzar, etc)
33.Suele pensarse que la seducción ayuda en el momento de la venta. Mi experiencia me dice que lo qué más ayuda a las ventas es mantener una distancia óptima. Por consiguiente, evita los coqueteos ya que solo complicarán el cierre de la venta.
34.La mayoría de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. Asegúrate de estar perfumado y tener un muy buen aliento. (forma parte del Kit del vendedor)
35. El silencio también es un arma. Guarda silencio después de intentar el cierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice “sí” no lo podrá escuchar por encima de su propia voz. Luego de que presentes un cierre: silencio. El primero que habla luego de presentado el cierre “pierde”
36.Utiliza las ofertas especiales y las ofertas diarias o semanales para conseguir más clientes. En la reunión semanal de ventas asegúrate de mantener determinadas “cartas debajo de la manga”. Importante: Cuantifícalas y dosifícalas (tantas por vendedor y frente a casos determinados muy específicos) ya que forman parte del presupuesto de ventas.
37.Comprende la urgente necesidad de cerrar la venta. Una venta que no se cierra en el momento disminuye la probabilidad de cierre futuro conforme pasan las horas. Consejo: intenta el cierre en el momento y, en caso de no poder lograrlo, establece una estrategia de seguimiento a la que deberás respetar religiosamente.
38. No hables durante más de tres minutos. Deja hablar al comprador. Te sorprenderás cuán poco escuchamos y qué importante es dejar hablar; todos necesitamos ser escuchados en algún momento.
39. Cuando el comprador parezca estar atravesando un momento de locura -cuando sienta arrepentimiento y desee deshacer el negocio- conserva la calma.
40. Ofrece tu bolígrafo al comprador inmediatamente que le de su visto bueno. En estos momentos se debe ser muy expeditivo. Una vez realizada la venta no lo abandones. Acompáñalo a la caja e intenta frecuentar temas triviales o relacionados con el comienzo de la actividad por parte del nuevo socio.
41. No permanezcas sentado todo el tiempo. Ponte de pie y camina un poco. Señala los horarios en una cartelera, remarca un comentario del afiche de la sala, etc. No aburras; haz de la venta un momento dinámico y entretenido.
42. Observa la mirada de su cliente. Cuando sus pupilas se dilaten, habrá una clara seña1 del deseo de comprar
43. Sugiere un cierre con más servicios. Analiza los servicios y los productos afines, de manera de proponer un “pack” a precios bonificados. Ejemplo: Con su bono de 5 sesiones de entrenamiento personal, estoy autorizado a ofrecerle un descuento del 20 % en las barras energéticas; “¿le apunto nuestra oferta del mes?” este artículo y otro más.
44. Se infatigable. Sigue cerrando tus ventas.
45. Utiliza el método educativo: indica a tu cliente cuál será su recorrido por el gimnasio en los próximos meses; recurre a la “línea del tiempo”; aprovecha el cierre para desmitificar expectativas desmesuradas sobre el ejercicio y compromete a tu prospecto a un plan más realista de ejercicios.
46. Es necesario dominar la situación, pues de lo contrario no podrás cerrar la venta; si demuestras demasiada simpatía hacia tu cliente, lo perderás. 47. No le pidas al comprador que se apunte al gimnasio. Simplemente vende.”Compraría usted el plan de 3 meses?” NO. Mejor: “¿Prefiere el plan trimestral o el anual?”
48. “Técnica de cooperación ejecutiva”: telefonea al supervisor de ventas durante tu entrevista y él te ayudará a cerrar la venta. Ejemplo: Haciendo una consulta telefónica a tu supervisor: “¿Podemos ofrecer aún el descuento del 5 % en los planes de 6 meses?” “Si, Sr. X, por suerte me han autorizado el descuento”
49. El pensamiento positivo: da por sentado que tu cliente va a comprar. La venta es en un gran porcentaje un “estado mental”
50. El método negativo: “Usted desea apuntarse a un gimnasio y mejorar su estado de salud (o cualquier valor que hayamos detectado importante para el sujeto), verdad?. Es un paso muy importante. ¿Esta seguro de querer comenzar?” (la tendencia del cliente es de justificar su conducta, aportar argumentos, etc.; nosotros dejamos de ser el “perseguidor” y dejamos la “pelota” en la cancha del cliente) Por lo general, el cliente reaccionará en forma muy positiva y tratará de demostrarle que sí desea comprar.
51. Cuando te digan, “Debo hablar primero con mi esposa” (o el gerente del banco, o con el abogado) deberás responder: ” ¿Si su esposa lo aprueba, estará dispuesto a comprar?” (método de aislar la objeción) (Además, debería anotar en mi autoevaluación personal que debo rebatir este tipo de objeciones antes de que surjan; o sea, en el momento de la calificación, de la siguiente manera: “Su familia sabe que quiere comenzar a hacer ejercicio? ¿Y qué dicen? ¿Lo apoyan?”
52. Pregunta:”¿Sí; usted manifestaba la necesidad urgente de comenzar a hacer ejercicio (aspecto básico de la calificación)?” Si el cliente responde, “Sí, la verdad es que me encuentro muy gordo, es verdad; necesito comenzar lo antes posible”, él mismo habrá cerrado el negocio.
53. En cerca del 75% de los casos, el verdadero profesional evalúa a su cliente y decide qué comprará.
54. Recuerda que los mejores vendedores son personas saludables, fuertes y amables; se muestran accesibles y no escatiman en sonrisas. ¿En qué medida te muestras conforme al perfil señalado?
55. Los mejores vendedores deben tener confianza en sí mismos. Además, suelen aceptar el desafío de un “no” mediante una “amable persistencia”. Sencillamente una negativa no se encuentra entre sus planes.
56. Cierra tus ventas a propósito, no por accidente. Si el cliente compra deberías saber por qué compra; en el caso de que no compre, deberías saber por qué no. Todo esta en la calificación del cliente
57. Un vendedor gasta únicamente 5% de su tiempo en el cierre de la venta, y recibe una remuneración proporcional al número de ventas cerradas en ese lapso.
58. Recuerda siempre que en el campo de las ventas es necesario obtener membresías para ganar dinero
59. Recuerda que los compradores sienten verdadera satisfacción cuando compran
60. Escucha, en términos generales, dos veces más de lo que hables
61. Es mejor cerrar la venta tan pronto sea posible.
62. Ten siempre a la mano siete maneras diferentes de pedir una venta. Escríbelas; practícalas; úsalas.
63. Debes esperar cerrar la venta. No olvides bolígrafo, hojas de anotaciones, libreta de pedidos y folletos. Lleva contigo todos los elementos necesarios
64. Los clientes esperan que les pidas que compren. ¡Hazlo!.
65. Una forma de dar la bienvenida y cerrar la venta al mismo tiempo es la siguiente. “Lo felicito por haberse decidido a hacer algo por su salud y convertirse en uno de nuestros socios”. (en algún momento de la venta podemos usar frases como esta; la venta ya se da por supuesta; el cliente ya compró.
66. “¿Cuál es su programa de clase preferido (plan de pago preferido, sistema de financiación preferido, etc?” es una frase que indica que se trata del último detalle para cerrar la venta
67. Lleva preparadas ocho o diez preguntas destinadas a cerrar la venta. Memorízalas y úsalas.
68. Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las personas mienten, pero la mayoría de las veces se trata de temor; temor a precipitarse, a equivocarse, a tomar la decisión sin “consultar la almohada”. Descubre la verdadera “emoción” detrás de la negativa y “trabaja” con ella. En una palabra: validemos a nuestro cliente y entendamos que quiera “defenderse” con las “armas” que posee. Trabajemos con él y no contra él. La venta no es un campo de batalla de donde surgirá un ganador (y por lo tanto un perdedor). Piensa en tu cliente como un comprador y no como un embustero.
69. Cuando un comprador dice, “Es demasiado costoso para mi”, lo que realmente quiere decir es que no desea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en él el deseo de adquirir el producto o el servicio. Es preciso aumentar el valor del servicio para que el costo sea “vivido” subjetivamente como “ínfimo”. Si asumes tus responsabilidades profesionales y realizas un análisis crítico de tus ventas, seguramente mejorará en tu carrera profesional.
70. Una excelente manera de cerrar una venta es decir: “Dijo que compraría en 30 días. Bueno, entonces tomemos el pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes”. Analiza pormenorizadamente con tu supervisor los casos de ventas anticipadas, sobre todo las ventas después del 24 o 25 de cada mes.
71. Habla de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de un tema al otro sin perder el impulso hacia la venta. 72. Permite que el cliente coteje las ventajas y las desventajas. Tú sugerirás las ventajas y él deberá encontrar las desventajas.
73. Usa la misma objeción del cliente de manera positiva y luego añade la palabra “y” para agregar tu comentario. Ejemplo: “Personas como usted toman decisiones sobre seguro (en caso de “lo pensaré y en todo caso vuelvo…”) “y” (observa que no uso la palabra “pero”) creo que en este caso tendrá la plena seguridad y la tranquilidad de beneficiarse con nuestro plan xxx” (y prosigues la venta tan campante, sin perder la continuidad
74. Coloca una “X” en la esquina inferior de la hoja de contrato de miembro del gimnasio. Entretente momentáneamente con otra actividad insignificante. Si el comprador no ha firmado cuando te des la vuelta nuevamente, señala el punto y ofrécele su bolígrafo.
75. Cuando el comprador se encuentre preparado para tomar la decisión, da un último “empujoncito” suave y amablemente.
76. Negocia con tu cliente. Ofrece varias posibilidades, pero asegurándote de que entienda que “no comprar” no es una de las opciones.
77. Planea cada visita de manera tal que el cierre de la venta ocurra automáticamente.
78. Aprende a solicitar un pedido sin temor o duda. Las señales no verbales (tono de la voz, miradas, gestos imperceptibles, etc.) son los que delatan tu estado de ánimo. ¿Crees realmente en lo que vendes? ¿Estas seguro de que tus servicios tienen verdadero valor? ¿Recomendarías el gimnasio a la persona que más quieres en el mundo?
79. Prepárate para el cierre. No improvises. El entrenamiento es la base del éxito.
80. Pregúntate ¿realmente está dentro de mis planes vender cuotas anuales? ¿creo que la venta de volumen beneficia a ambas partes? ¿estoy ofreciendo todas las posibilidades que me ofrece la lista de precios? ¿o me estoy olvidando de aquellos servicios que en realidad “yo no compraría”?
81. Habla de manera convincente y con pocas palabras. Así ahorrarás tiempo y cerrarás más ventas
82. Habla siempre de beneficios, servicio, ventajas.
83.Lleva algo de material en todas tus ventas; muestra unos cuantos artículos; fotografías, muestras, o cualquier cosa que atraiga la atención del cliente. El 87% de nuestras impresiones son visuales. Al hablar solo se “ve” un 9%, y algunas veces se escucha mucho menos. La folletería de ventas debe ser profesional, o sea: diseños de calidad, buena papelería. Las fotocopias también están hablando de tus servicios y también forman parte de la “primera impresión”
84. El cliente debe hablar, mirar, sentir que ya forma parte del gimnasio. Desde la calificación, pasando por el tour, todos los gestos y frases suponen al prospecto comprador. Diseña una presentación de ventas que ofrezca este tipo de experiencias y… cerrarás más ventas.
85. Siempre debes escribir algo: las utilidades del cliente, los costos, el descuento, el ahorro de intereses. Anuncia al comienzo de la presentación que tomarás algunas notas y, respetuosamente, señala las secuencias del orden señalado.
86. Debes aprender a escuchar. Oye lo que se te dicen. Muestra tu interés. Si deseas aburrir a tu cliente, habla. Si deseas vender, ¡escucha!
87. El cliente debe creer en ti. Esto significa que debes decir la verdad hoy, mañana y pasado mañana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.
88. Controla tus emociones durante la venta. No pierdas la calma.
89. Cincuenta horas de trabajo a la semana como vendedor deben producir buenos ingresos. Esto constituye el capital del vendedor: siempre y cuando lo utilices para cerrar tus ventas.
90. Un buen estado físico también contribuye a mejorar el promedio de ventas.
91. Una de las causas principales de la fatiga en los vendedores es el fracaso: no saber planear, no saber organizar.
92. El vendedor que, al terminar una entrevista, solicita negocios adicionales, puede obtener un 35% más de ventas exitosas. Ejemplo: “Con el plan de 6 meses le puedo ofrecer 5 masajes bonificados ¿que le parece? ¿Aprovechamos la oportunidad de ganar 45 euros?”
93. Si dedicas una hora a la semana a estudiar a fondo el servicio, el porcentaje de ventas aumentará en un 5% por lo menos. Es más: conoce el servicio, practica las clases que luego recomendarás; incluye el conocimiento de las características de los monitores como parte del conocimiento del servicio.
94. Antes de hacer una presentación de venta con un cliente agendado, piensa en tres razones por las cuales el cliente debería comprar su producto. Realiza un repaso mental de la venta y genera el camino “neuronal” sobre el que transitará tu próxima presentación de ventas. Realiza este plan de “visualización” al menos 7 veces a la semana. Tu facturación aumentará decididamente. Si tienes la posibilidad de hacer “teatro de ventas” con algún compañero, mejor aún. Realiza al menos 7 teatros de venta a la semana.
95. Tu apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente deseará hacer negocios. Sonríe. Viste bien.
96. Conócete a ti mismo. Haz buen uso de sus cualidades y puntos fuertes. Usa aquello que mejor conoces.
97. Las primeras 15 palabras son las más importantes. Podemos extender este concepto a la presentación inicial y la calificación del cliente.
98. ¡Dilo con flores! Utiliza sus capacidades histriónicas, sonríe, cambia el tono de tu voz, ¡pon entusiasmo en tu presentación! Por supuesto, siempre dentro de los límites de la relación con tu cliente. En términos generales, iguala las características de tu comprador y no fuerces los límites de tu personalidad.
99. Controla el tono de tu voz para que sea suave y persuasivo.
100. Debes vender con entusiasmo. El entusiasmo es realmente el conocimiento al rojo vivo.
101. Debes ser sincero y firme al cerrar una venta.
102. Cerrar ventas se debe convertir en un hábito. Sin conminar a sus prospectos a la acción, no hay ventas.
103. Revisa tu trabajo del día. Se analítico y capitaliza tus “mejores frases”. Adopta las mejores “joyas” de tus compañeros de ventas.
104. Adapta tu forma de pensar a la de tu comprador. No lo obligues a él a adaptarse a ti ni actúes de igual manera con todos tus clientes.
105. El comprar y vender no es un grito de guerra. La palabra “arte de vender” es sinónimo de “amistad”.
106. No mientas. Sólo conseguirás engañar a tu cliente una sola vez y el precio será muy alto.
107. Adopta una estrategia específica frente a las objeciones más frecuentes en nuestro negocio: “Lo consultaré y luego vendré” “me parece un servicio caro” “muchas gracias, pero lo consultaré con mi marido” Modifica tu forma de pensar y trate de cerrar la venta durante la primera entrevista.
108. Piensa que todo es cuestión de vender o no vender en la primera entrevista, y decide que debes vender. Pregúntate: “¿cómo quiero que sea esta entrevista? ¿Con qué actitud encararé esta venta? (este día, esta semana, etc)
109. No pienses en la comisión que obtendrás por una venta, o de lo contrario fracasarás. Aborda a tu cliente con la intención de ayudar, no de vender. Piense solamente en el beneficio que tu cliente obtendrá al comprar tus servicios. En otras palabras, “¿cómo será posible que esta persona tan interesante (hermosa, amable, etc) que tengo delante de mi se pierda de la oportunidad de una vida sana, del placer del ejercicio, de un servicio tan bueno como el que ofrecemos?”
110. Los mejores vendedores siempre escuchan y solucionan las objeciones de los clientes. Un cierre es una solución; cerramos cuando llegamos a un acuerdo; acordamos sobre una solución a un problema. Un problema es aquello de lo que se queja el cliente y se refiere particularmente a su “punto de dolor”
111. Al vender, a veces suele dar resultado tocar la vanidad de la persona con frases como esta: “¿No cree usted que merece lo mejor?” y “Necesitaría darse un poco de gusto”. “¡Ahora es su turno!”.
112. Siempre debes preguntar: ” ¿Cuánto hace que está pensando en comenzar a hacer ejercicio? La respuesta puede ser muy reveladora.
113. Cuando un comprador te visita espontáneamente quiere decir que se encuentra en un momento psicológico muy especial; suele estar preparado para comprar. Decimos que se encuentra en el lado “caliente” de la venta. Ha recorrido un largo camino (o porque es un practicante de ejercicio habitual, o porque realmente le ha costado mucho acercarse a tu gimnasio) y por fin se decidió pasar a la acción. ¡No desaproveches esta oportunidad! ¡Practica el cierre con seguridad!
114. Usa metáforas; usa historias que convoquen sentimientos y emociones. “Vivía cansado. A mis jornadas laborales les faltaba vitalidad y, sin embargo ya cansado en mi dormitorio, no lograba conciliar un sueño profundo. Fue en esas circunstancias cuando me decidí (o una tercera persona) a comenzar a ir al gimnasio. Hoy me encuentro lleno de energía; duermo profundamente y he conocido un grupo de amigos que aportan color y entusiasmo a mi vida. Y creo que usted también se puede beneficiar de esta manera de un plan de ejercicios adecuado a sus necesidades.” Tu también puedes usar historias de este tipo para vender. Llegarás al hemisferio derecho del cerebro de las personas y harás de la venta lo que realmente es: una decisión básicamente emocional (que luego se podrá justificar por razones más intelectuales)
115. No temas dedicar medio día o un día completo a organizar sus visitas o llamadas telefónicas. Preferentemente la organización y administración de las ventas de fitness requiere de entre un 20 a 30 % del tiempo total.
116. Conoce los principales indicadores del rendimiento en tu trabajo: ventas diarias, cantidad de dinero promedio por venta; cantidad de entrevistas diarias; cantidad de ventas por entrevistas, etc, etc. Sin estos datos estadísticos no sabrás en qué lugar te sitúa ni cuál es el camino a recorrer hacia la superación. O, dicho de manera más simple: lo que no se mide no se puede gerenciar, y estas medidas son una ayuda en tu trabajo y no un control.
117. Todo vendedor experimentado sabe que debe definir claramente su trabajo y analizar sus registros.
118. En tu área de trabajo habrá por lo general “una mina de diamantes”, si te tomas la molestia de buscar nuevos clientes.
119. El teléfono se debe utilizar como un instrumento esencial para vender: para obtener un contacto, para arreglar una cita, para obtener nuevas agendas, para verificar si el cliente está satisfecho, y para obtener otros clientes a través de sus relaciones con los actuales.
120. Busca compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas. Recuerda que no podrás vender si no tienes un posible comprador. No podrás encontrar “la mina de oro en las montañas”, a menos que busques. Para decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer. No esperes; ve al encuentro.
Por último, unos pequeños consejos:
- Practica los cierres todas las semanas
- Haz que tu equipo trabaje las principales objeciones (tiempo, dinero, lo consultaré con mi esposa, lo pensaré) de manera cotidiana. No lo dejes a la “buena de dios”
- Usa tus propias fórmulas para cerrar. Esos 120 ejemplos son sólo eso: ejemplos. Ahora te toca a ti crear sobre cierres “a tu medida”
¿Cómo quiere que sea su día hoy? Haz que las cosas sucedan como tú quieres que sucedan. Y… Buenas ventas, Rodolfo Castro www.clubesygimnasios.com
