Lo que paga tus facturas es lo que vendes; es el dinero que producen tus ventas, puesto que si no vendes no podrás hacer frente a tus compromisos con el alquiler, los empleados, la luz, el agua… y el retorno de tu inversión en el negocio que tienes montado.
Pero, curiosamente, la mayoría de los profesionales de fitness que conozco odian la venta. Pero creo que se debe a que aún no se sienten cómodos con ella.
En esta oportunidad traigo tres consejos que te pueden ayudar a cambiar eso y mejorar tus cierres de venta de manera mucho más fácil:
Clave de Venta de Fitness Nº 1 – Todo lo que haces te debe conducir a una venta
A veces tengo que recordar a los entrenadores con los que trabajo que, si bien el envío de comunicados de prensa, avisos, la publicación de artículos, la creación de productos y todo lo demás es FUNDAMENTAL … ellos son sólo un medio que nos debe conducir a una sola cosa: VENDER ALGO.
Véase, que siempre tenemos que mantener nuestros ojos apuntando a un objetivo muy claro. Si no tienes suficientes clientes, entonces sólo pueden pasar dos cosas:
- O estás esperando que pase algo …
- O estás haciendo que las cosas sucedan como quieres que sucedan.
O sea que debes optar entre una actitud pasiva (esperar) u otra activa (actuar para que las cosas sean como tu quieres que sean).
Este cambio de actitud es fundamental. Cuando vine a España choqué fuertemente con estos temas. Las personas estaban disfrutando de un período de “vacas gordas” y alcanzaba con una actitud pasiva, pues los clientes “venían solos”.
Yo venía de tormentas varias: crisis financieras, económicas , etc., por lo que estaba acostumbrado a “pelear” cliente por cliente. Y debo reconocer que me costó entender el conformismo y la pasividad los profesionales del fitness de aquí.
De manera que, el primer consejo que doy es mantener una actitud proactiva, planteando objetivos y luego yendo por ellos, teniendo muy claro lo que queremos lograr.
Manten los blogs, el envío de comunicados de prensa, escribe artículos y el resto de tareas de marketing. Pero no pierdas de vista el hecho de que la venta es lo que paga las facturas.
Clave de Venta de Fitness Nº 2 – Vende paquetes de servicios cada vez mayores
¿Quieres una manera fácil de vender operaciones más grandes? Son dos sencillos pasos, pero no estoy seguro de que me creas si te digo que son sumamente eficaces.
Aquí va:
Paso 1: oferta no más de tres posibles opciones para un prospecto.
Algo como esto:
Un mes de servicios.
Tres meses de servicios.
Eventualmente … seis meses de servicios.
El secreto es “calificar” muy bien al cliente y saber qué es lo que quiere y qué es lo que más le conviene. Para ello es fundamental una entrevista de Venta elaborada (ver Sistema Global de Ventas).
Si ofrecemos 45 opciones es que no calificamos bien al cliente, por lo tanto, terminamos confundiéndolo y, seguramente con razón, le damos pie a la famosa objeción "lo pensaré…".
Paso 2: el secreto de este paso es el seguimiento. Una vez que el cliente nos compró un tipo de Plan de Venta o “paquete” de meses, ofrecer más cantidad de meses, o más cantidad de productos. Es fundamental en este paso poder contar con un CRM que nos proporcione de manera automática los históricos de cada cliente y que, además, se puedan hacer los seguimientos de los clientes de manera sistemática y automática (ver “El Club del Marketing” y “TopGym CRM”).
Por ejemplo: Si vendiste tres meses, ofrecer seis meses y así sucesivamente. Para ello es fundamental no dejar al azar la técnica de reventa de los servicios y hacer de ella un proceso meticulosamente estudiado (ver Marketing de Monitores).
Si sigue este procedimiento verás que inmediatamente se venderá más volumen de venta, lo cual se reflejará en “Los números de tu Gimnasio” . Es todo cuestión de psicología simple. Demasiadas opciones se ha demostrado que causan la indecisión y la oferta de volúmenes progresivos de productos facilita la fidelización de los clientes.
Eso es todo … sólo dos pasos de ventas de paquetes más grandes y más cantidad y variedad de programas.
Clave de Venta de Fitness Nº3 - Satisfacción personalizada de la demanda de los clientes
No existe oposición entre Marketing de servicio y la prestación del servicio. Los Monitores, en este sentido, son la herramienta de Marketing más valiosa del gimnasio.
Una vez que el cliente está dentro del gimnasio… es una excelente oportunidad para fidelizarlo, conseguir referidos y que, finalmente, se comprometa con nosotros para un horizonte de tiempo más largo. A eso le llamo GANAR LA CONFIANZA del cliente.
Eso no lo logramos sin una atención personalizada, el compromiso y esmero de quienes prestan el servicio directo al cliente (puntos de contacto). La retención es la clave del negocio del fitness y exige fundamentalmente a los directivos y mandos en su trabajo en Recursos Humanos:
- Seleccionar a las personas correctas.
- Determinar los Procesos del gimnasio con claridad (Manual de Calidad).
- Muchos etcéteras más…
Resumiendo
Obtener compromisos primero a pequeña escala. Una vez que alguien ha invertido un poco con ustedes es mucho más fácil conseguir que inverta más.
Pero sólo si prestas un excelente servicio será posible que las personas se atrevan a comprar más volúmen de servicios.
Luego, después de que se ha construido una relación de confianza y de que has entregado un gran servicio y de valor, presenta tus ofertas más grandes.
Estarás gratamente sorprendido de lo poco que se resistirán tus clientes a tus ofertas de más meses o más productos.
Espero que estos consejos te permitan enfrentar las ventas con más comodidad y confianza. Si realmente esto te ayuda déjame un comentario más abajo y te lo agradeceré.
Por tus éxitos,
Rodolfo
