Hay tantas maneras de mejorar el funcionamiento de tu gimnasio que sería imposible mencionarlas todas. De manera que me limitaré a mencionarte algunas estrategias fáciles de implementar, con las cuales obtendrás grandes resultados. Aquí están 14 que puedes empezar a utilizar hoy:
1. Aumenta tus precios
¡¡¡Just do it!! Añade 5% a tus precios actuales. Esto va de la mano con un aumento y una creación de valor a tus servicios. Haz que tus servicios sean únicos y que tus clientes no puedan encontrarlos en la competencia: antes de darse de baja, tus clientes lo pensarán muchas veces, y podrán soportar ese 5 % de aumento de precio en tus servicios.
Tendrás poco para perder y muchos dividendos que ganar, así que aumenta en un 5% la lista de tus precios actuales.
2. Oferta paquete especial
Haz un paquete de servicios combinados y ofrece un buen precio, pero hazlo de manera que en la cantidad salgas beneficiado con un promedio mayor de dinero por cliente.
Aclararé lo que quiero decirte. Por ejemplo: si tienes un servicio 1 = 10 € / 2= 20 € / 3= 15 €, pues, los tres servicios costarían 45 €, ¿verdad? Pues ofrécelo a 35 € y ganarán 10 € en la compra de este paquete. O, mejor aún, presenta dicha oferta “regalando” el servicio Nº 1.
Puedes ofrecer formación, asesoramiento nutricional, suplementos y hasta una sesión de masaje y todo lo que se te ocurra … un paquete completo para garantizar el éxito del cliente. Incluso si el cliente se pone a pensar que realmente no necesita de todo, la solución de conjunto es tan buena que igualmente tu cliente comprará.
Esta es una gran estrategia para conseguir que tus clientes prueben todos tus servicios, incluso aquellos por los que nunca se han interesado; es una manera de generar ventas cruzadas.
3. Ofrece siempre “algo más …por un poco más”
Siempre añade más variedad en los productos o servicios que comunmente vendes a tus clientes. Piensa lo que suele hacer McDonald’s cuando te preguntan “¿quieres con papas fritas?”
Si sólo ofreces sesiones de formación, pues sólo venderás siempre lo mismo. Es necesario encontrar otros productos o servicios que ofrecer.
Esto puede significar la creación de una versión de lujo en la que se proporcionen seis suplementos nutricionales durante las primeras seis semanas de determinado programa para sentar las bases para el éxito del mismo a largo plazo. Puede tratarse de la venta de productos de nutrición para ayudarles a recuperarse de los entrenamientos y aumentar la probabilidad de que cumplan con sus entrenamientos.
Podrías incluso, hacer una alianza estratégica y vender los servicios de otra persona, como un dietista o un terapeuta de masaje, si es que no tienes nada para vender a tus clientes inicialmente.
A menudo, en el proceso de venta es fácil quedar atrapado en la venta y olvidarse de ventas cruzadas o incluso hasta de vender. Te sugiero que hagas una lista para que tú y tu personal recuerden ofrecer TODOS los servicios, favoreciendo así las ventas cruzadas.
5. Habilitando diferentes condiciones y formas de pago
Debes tener diferentes condiciones y formas de pago para permitir que el cliente haga compras mayores que puedan aumentar drásticamente lo que está dispuesto a gastar. Recomendamos permitir los pagos fraccionados y/o combinar los pagos al contado con los creditos. Usa tu imaginación y verás que aumentará la suma total de las ventas… sólo permitiendo comprar más sin “desembolsar hoy todo el dinero”.
6. Crea nuevas opciones de grupos de clase
Puedes ofrecer clases semi privadas, de grupos pequeños, o combinando estas estrategias; también puedes disminuir el tiempo por sesión, ofreciendo clases de 30 minutos, etc.
Un beneficio de cualquiera de estos enfoques es que aumenta tu capacidad para manejar un mayor número de clientes durante las horas que son más populares (luego de las 18 hs, por ejemplo).
Piensa que si pudieses duplicar o triplicar el número de personas con las que trabajas durante las horas pico y no pico, tus beneficios se dispararían.
7. Incremento del valor de clientes por horas
Puedes aumentar el valor por cliente al tener más ofertas de servicios específicos y haciendo, a vez, el esfuerzo por garantizar resultados. Recuerda que es fundamental que mejores las habilidades de tus entrenadores en ventas, ya que no se trata de vender a “fuerza de precios baratos”, sino de incrementar el valor percibido de tus servicios por parte de tus clientes.
Si pudieses posicionar a tu personal como expertos frente a un público particular, al trabajar con un grupo específico de personas y ofreciendo un amplio historial de testimonios exitosos, se les podría cobrar bastante más.
Ni que hablar de cuando mejoras las habilidades en ventas de tus entrenadores… se puede cobrar
más por hora también.
8. Obtén más referencias. Es una manera simple de mejorar tus oportunidades de negocio
Pide referencias. Debes tener un Programa de Referidos que te garantice la afluencia de nuevos clientes todos los meses. El pedido de las mismas debe ser sistemático. Si quieres puedes seguir los siguientes consejos para cuando pidas referencias:
- Uno de los mejores momentos para pedir una referencia es el momento en que el prospecto se convierte en socio. Este es un momento de máxima confianza que no se puede desaprovechar.
- Pide referencias a lo largo de toda la relación con tus clientes. Los clientes a veces pueden olvidarse de la importancia de las referencias.
- Recuerda a tus clientes que cuántas más personas haya en el gimnasio, mayores posibilidades tendrás de invertir en infraestructura, en nuevos servicios, etc. Pide referencias y recuerda esto a tus clientes.
- Para que un socio lleve a un amigo se necesita una relación personal especial contigo. La gente necesita sentir una fuerte conexión personal antes de recomendar tus servicios. De manera que, es preciso que conozcas y tengas más información sobre los amigos y familiares de tus clientes; conocer sus intereses, pasatiempos, y dónde y con quién pasan su tiempo de ocio o de negocios.
9. Pide Testimonios
Una táctica fundamental para pedir referidos es pedir un testimonio en lugar de una referencia. Una vez que los clientes han salido de testigos de tus servicios y te han recomendado, se sentirán más cómodos hablando de ti con sus amigos cercanos y familiares. De hecho, ya tienes una copia de lo que dicen de ti, se les hace más fácil, simplemente les pedimos que repitan las mismas palabras que usaron en sus testimonios para recomendarte a otras personas.
10. Define con claridad qué te hace diferente de la competencia
Tienes que dejar claro a tus clientes por qué es mejor que sigan contigo y que no se vayan con la competencia. Enuncia con brevedad y claridad tu Propuesta Única de Venta.
11. Expone los resultados de tu trabajo frente al público
Usa recursos como “El cliente del Mes” o “Experiencias exitosas” para demostrar a los visitantes de tu web cómo ellos pueden obtener buenos resultados, al igual que tantos y tantos de tus alumnos.
12. Unidad de comando
Protocolariza tus guiones de venta. Esto significa que debes estatuir, procedimentar, unificar los criteros en cuanto al método de venta que usas. Si bien todos los clientes son diferentes, existen pocos métodos de venta con resultados comprobados. Difúndelo entre tu personal y unifica criterios. Di una frase como la siguiente: “Aquí se vende así….” (y déjalo por escrito).
13. Incentiva a tus clientes para que consuman más de tus servicios
Normalmente se lucha sólo para captar nuevos clientes. Esto es muy importante. Pero se puede hacer mucho más.
Se suele “abandonar” a los clientes y se pierde de vista que son quienes consumen más de tus servicios. Ellos ya confían en ti; piensa en lo que tienes para ofrecer y cómo harás para fidelizarlos y que compren más y más.
14. Categoriza y tipifica a tus clientes
Por ejemplo:
Clientes de categoría A: son los que no se quejan; pagan el precio completo, te dicen que eres maravilloso, son fanáticos y después te recomiendan a sus amigos.
Identifícalos y cuídalos como el pan de cada día, ya que son un gran activo para tu gimnasio. Preocúpate por mimarlos y ofrecerles un excelente servicio y asegúrate de que son los primeros en saber acerca de las ofertas o programas nuevos, cualquier acuerdo nuevo … recuerda que ellos te aman y son quienes compran más a menudo.
Así que, aquí está su plan. Elige mínimamente 3 de estas estrategias y aplícalas antes de finales de este mes. Eso es todo lo que necesitas para empezar a ver más ganancias
Importante: Dime cuáles son las 3 estrategias que has elejido en la casilla de comentarios de más abajo. Te prometo, a su vez, comentarios personales de mi parte.
Por tus éxitos,
Rodolfo
