Los precios de los gimnasios suelen ser el menor de los problemas para dueño del gimnasio: casi todos ofrecen lo mismo. Precios irrisorios (promedio entre 35 a 65 euros la mensualidad), los servicios suelen ser muy parecidos (sala de actividades colectivas, sala de fitness y los privilegiados, piscina), etc. Todo o casi todo incluido en la cuota mensual.
A todo esto se le debe agregar los problemas que causa la competencia, frente a lo cual se suele “igualar” hacia abajo…
Competir con el precio más bajo sería devastador para tus márgenes de beneficio.
¿Qué debemos hacer frente a una “guerra de precios”?
Lo primero es No entrar en pánico. La presencia de un competidor de bajo precio requiere de un cuidado replanteamiento de cómo opera tu negocio.
La reacción instintiva de muchos propietarios de gimnasios es bajar precios, ofrecer promociones y oferta.
Y hay que convencerse de lo siguiente:
Nadie gana en una guerra de precios. En lugar, obliga a los participantes simplemente a sobrevivir. Incluso si ganas dicha competencia y colocas a tu competidor fuera del negocio, es probable que no dures mucho en el negocio o hayas quedado mal “herido”, pues te has comprometido con precios por debajo del nivel de subsistencia.
Afortunadamente, hay algunas cosas que puedes hacer para competir sin perjudicar tus ganancias. Esa es la buena noticia. La mala noticia es que tendrás que realizar importantes cambios operativos, y tendrás que volver a pensar cómo comunicarte con tu equipo y con los clientes.
Proporciona más valor a tus servicios
Cuando los clientes prefieren el menor precio de las dos opciones, es generalmente porque cree que el artículo más barato es de igual valor (cuando no de mejor valor) . Para competir, necesitas convencer a tus clientes que ofreces un mejor servicio; más allá de los precios.
Los clientes pagarán más si están convencidos de que lo que tienes que ofrecer es notablemente mejor que la competencia.
Determina qué es lo que lo que te diferencia de la competencia y asegúrate de informar al mundo acerca de ella. Si no tienes un nicho exclusivo y estás tratando de ofrecer “todo para todas las personas”, lo primero que debes saber es que eso es sencillamente imposible. Debes construir un punto fuerte; algo que te diferencie, algo que justifique que el precio es el correcto en relación al valor que aportas a tus servicios.
Céntrate en las relaciones
Ahora, más que nunca, es necesario desarrollar relaciones personales con tus socios. Atrás han quedado los días de un personal poco entusiasta en recepción. Atrás han quedado los días de una habitación repleta de equipos y carente de calidez. Atrás han quedado los días de un propietario o gerente escondido en la oficina.
Tus Socios y clientes deben ser cautivados, y lo más importante, necesitan percibir que su dinero compra por encima de lo que esperan. Ellos quieren ser apreciados, requieren de toda tu atención.
Responsabilizarse de los resultados
Los clientes estarán siempre dispuestos a pagar más si tomas la responsabilidad para garantizar que logren los resultados que buscan. Quienes buscan precio, pues, que vayan a la competencia.
Por otra parte hay personas que están dispuestas a pagar más para obtener resultados; esa es la gente que te va a elegir.
Aquí tienes algunas ideas específicas que puede aplicar:
- Encuesta de tus miembros para averiguar lo que quieren y esfuérzate por conseguirlo.
- Realiza un análisis DAFO para comprender las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu nuevo competidor.
- Evalúa sus propios precios. Asegúrate de que el precio corresponde al valor que ofrecen. Podrías incluso considerar el aumento de los precios si te decides ofrecer una opción de gama alta.
- Aprovecha los recursos humanos a tu disposición. No puedes hacer nada sin personal calificado. Determina con claridad los servicios que ofrecerás; verifica que tus colaboradores se encuentren capacitados y evalúa resultados. Si no cuentas con personas capacitadas… pues busca las personas que responden al perfil de profesionales que necesitas.
- Promueve la venta de paquetes de meses en vez de cobrar mes a mes; sólo que no regales dinero sino que suma beneficios y valor a la nueva propuesta.
- Cambia el aspecto de tus instalaciones. Limpia, pinta, e incluso piensa en cambiar tu imagen de marca anticuada.
Recuerda y recuérdaselo a tus socios: no hay servicio más caro que un mal servicio. Ofrece calidad, resultados y servicios efectivos e innovadores, de los cuales puedas dar garantías.
Por tus éxitos …
Rodolfo
