El Conocimiento es poder
Confundir el marketing con la promoción es un error serio y frecuente. La información es la base para desarrollar un buen programa de marketing. Todas las empresas de servicios profesionales deben identificar a los clientes que desean servir y los problemas de marketing que plantean, mediante un estudio de mercado metódico y minucioso, y luego usar la información reunida a fin de orientar sus actividades de marketing.
La Captación de Clientes
Para efectivizar los contactos usted debe contar con herramientas para publicitarse y difundir su marca ya sea su propio nombre, o el nombre de fantasía de la empresa y los servicios que ofrece. Ellos son:
- Tarjetas personales –que deberá llevar consigo siempre.
- Folletería institucional y de los servicios que usted vende.
- Carpeta de presentación de proyectos y/o servicios.
- Casilla de Email, revisada por lo menos tres veces por semana.
- Página Web, si la mantiene actualizada!
Búsqueda de contactos y de clientes potenciales
¿Cómo hace Usted para conseguir clientes potenciales? ¿A qué fuentes recurre?
Algunas de las fuentes más utilizadas para buscar contactos son:
- Pedido de referidos a amigos, conocidos u otros contactos
- Exposiciones y ferias para conocer bien el mercado
- Fuentes secundarias, como guías, revistas especializadas, diarios, etc.
- Registros históricos personales o de empresas
- Relaciones personales
- Correo directo (hoja informativa u oferta de un descuento sobre los servicios)
- Marketing telefónico (telemarketing)
- Difusión gratuita
- Publicidad paga en T.V., radio, revistas de público en general
- Internet, a través de su propio sitio web, con conexión a otros sitios relacionados a través de banners.
Formas de difundir tu actividad:
- Avisos en diarios, revistas (barriales, especializadas y masivas), radio, tv.
- Distribución de Folletos
- Contactos personales
- Calcomanías
- Carteleras
- Tarjetas personales
- Por teléfono (telemarketing)
- E-mail -Web
- Exhibición de trabajos en congresos, etc.
- Video institucional
- Charlas informativas
- Pasacalles
- En Comercios asociados a tu profesión o destinatario.
- Presentación de proyecto a profesionales de la salud
- Realizar clases abiertas y gratuitas
- Brindar un servicio integral, que incluya diferentes servicios adicionales
- Hacer sorteos de becas
Cómo ofrecemos el servicio, es central para lograr retención del cliente. Veamos algunos aspectos:
- Buena presencia - Prolijidad
- Profesionalismo y ética
- Simpatía y empatía - Buenos modales
- Excelente estado físico
- No usar celulares en presencia de los clientes o mantenerlo en modo silencioso
- Evitar comentarios fuera de lugar o de otras personas
- Recomendar el equipamiento adecuado
- No mascar chicle
- Darle importancia al cliente
- Ofrecer evaluación inicial sin cargo
- Confeccionar Ficha Personalizada
- Entregar el proyecto/plan por escrito
- Ideas Innovadoras!
- Ser puntual. Respetar los tiempos del cliente
- No confundir el trabajo con la vida social y el amiguismo
- Utilizar la vestimenta adecuada
- Ser respetuoso de la privacidad ajena
- Evitar los comentarios fuera de lugar y hablar “de otras personas”
- No vender ni promocionar productos
- Recomendar el equipamiento adecuado
- Encontrarse con cada cliente “impecable”
- No involucrar al cliente en problemas personales
- Transmitir energía a nuestros clientes
A su vez, fácilmente podemos reconocer que no todas las fuentes tienen el mismo valor. Es decir que algunos datos tienen mayor potencial de venta que otros. Por ello es importante determinar este potencial, y para ello vamos a observar y medir lo siguiente:
- Si los datos que nos brindaría esa fuente pertenece al segmento de clientes potenciales
- Si el segmento tiene necesidades que nosotros podemos satisfacer
- Si tiene necesidades insatisfechas o problemas con sus actuales proveedores
- Si tiene la capacidad económica para comprar
LAS COSAS CAMBIAN CUANDO LAS PERSONAS CAMBIAN…y los productos y servicios también…
Con este tema queremos que usted desarrolle una visión innovadora en su profesión, realizando los cambios necesarios para delinear nuevas líneas de acción.
Actividad A
- ¿Piense en tres cambios importantes que realizó en su vida. (puede expresar vivencias de tipo familiar, grupal, laboral)
- ¿Podría representar alguno de ellos gráficamente?
- ¿Fueron positivos o negativos?
- ¿Cuál fue su aprendizaje en cada uno de ellos?
- ¿Cuáles fueron sus miedos? ¿Cuáles fueron sus certezas?
- ¿Qué valores y creencias se modificaron en usted?
Actividad B
- Elija un producto o servicio que conozca y enumere los cambios que éste ha tenido en los últimos años. ¿A qué conclusiones puede arribar?
Es justamente el aprendizaje la herramienta que posibilita la realización de cambios. Es importante tener en cuenta que existen ciertos obstáculos cuando se emprenden acciones para el cambio o acciones que requieren nuevos aprendizajes. Todos los seres humanos sin excepción tenemos actitudes modificables y a la vez impedimentos que dificultan nuestro accionar. NO se aferre a sus ideas, sea flexible, realice cambios en sus servicios para atender a los cambios del mercado. Observe la realidad, analice atentamente a sus clientes y conduzca a su empresa por el camino de la innovación permanente.
Para satisfacer las necesidades de un mercado cambiante usted deberá mejorar continuamente la calidad del servicio que brinda. Por ello le recomendamos la lectura del siguiente artículo.
No existe nada más difícil de emprender, más peligroso de dirigir o más incierto en su éxito, que encabezar la introducción de un nuevo orden de cosas, ya que el innovador tiene como enemigos a todos aquellos que han triunfado con las viejas condiciones, y como defensores tibios a quienes pueden triunfar bajo el nuevo orden de cosas. MAQUIAVELO
FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Fijar objetivos es la etapa que convierte la comprensión de un problema en la acción que lo resolverá.
1. Claridad en el diseño y la comunicación
¿Qué quiero?
¿Para qué?
¿En qué tiempo?
¿Qué información se requiere para el cumplimiento?
Los Objetivos lo ayudan a apreciar sus logros
Sin metas que puedan medirse es difícil apreciar la calidad de la labor realizada.
Lo importante es que usted pueda felicitarse a sí mismo por haber cumplido con las metas y saber que está contribuyendo con el trabajo que realiza.
Los objetivos despiertan su creatividad
Sabiendo cuál es la finalidad de su trabajo es probable que se cometan menos errores, y por sobre todas las cosas usted estará siempre pensando cómo mejorarla y ser más eficiente.
¿CÓMO DEBEN SER MIS OBJETIVOS?
Cualquier labor que usted emprenda, deberá medirse por objetivos. Será la única forma de verificar sus logros y proponerse nuevos desafíos.
Los objetivos deberán:
1. SER CONCRETOS: significa expresar los objetivos de modo tal que se conozca con claridad su naturaleza. Se sabe lo que se espera y se podrá juzgar si se ha logrado. Deben poderse responder preguntas tales como ¿qué quiero? ¿para qué? ¿por qué? ¿en que tiempo?
2. SER REALISTAS: significa elegir un objetivo sobre el cual haya una razonable expectativa práctica de cumplimiento. Hay que tener cuidado con perseguir demasiados objetivos al mismo tiempo, suele ser mejor concentrarse en uno o dos por vez. El logro de los objetivos alienta nuevos desafíos.
3. SER OBSERVABLES: significa que deberán formularse de manera que permita medir su éxito. Sin ello, no habrá modo de evaluar el éxito e impedirá el feedback.
4. SER VALIOSOS: significa que antes de aceptar un objetivo, éste debe tener sentido para quien intentará alcanzarlo. Debe ser significativo, importante, ello generará motivación en las personas involucradas.
Por ejemplo:
Mi Meta: Ganar más dinero.
Mi Objetivo: en el plazo de 6 meses haré las acciones necesarias para facturar un 20% más que el semestre anterior.
ESTIMACIÓN JUSTA DE LOS HONORARIOS
Las empresas de servicios profesionales no sólo deben desarrollar ofertas atractivas sino además cobrar honorarios apropiados. Los clientes evalúan el precio de los servicios de manera diferente del coste de los bienes. A menudo tienen referencias inexactas o limitadas de los precios de los servicios. También hay otros costes no monetarios en la obtención de un servicio. Por otra parte el precio es una señal clave de la calidad en la mente del consumidor: si el cliente cree que ‹‹uno recibe por lo que paga››, unos honorarios bajos irán en detrimento de la imagen que proyectan los servicios.
ESTRATEGIA DE PRECIOS Y HONORARIOS
1) Valuación competitiva. Si el servicio es uno de varios comparables en un mercado creciente, fije el precio de plaza.
“Desnatar” el mercado. Fijar un precio alto. Eso funciona sólo si su servicio es innovador, hay demanda de él y no tiene competencia. Un ejemplo de ello es una firma de ingeniería que se especializa en reacondicionar los elementos de los proyectos de construcción de modo que los costos queden reducidos y los proyectos se completen según el cronograma.
Penetración de mercado. Se fija un precio más bajo para crear un mercado masivo destinado a un servicio que es muy sensible al precio.
