¿Necesita realmente un equipo de Ventas en su Gimnasio?
¿Cómo es su política de Comercialización?
En nuestro primer capítulo vimos un panorama muy general. Podría decirse que nos planteamos dos escenarios:
a) Una atención del cliente sin un equipo de ventas diferenciado. La Recepcionista hace las veces de vendedora, junto a otras múltiples funciones.
b) Una atención con un equipo de ventas específico y entrenado a tales efectos. En este caso la Recepción trabaja en equipo con los asesores de venta.
Veamos cuál es su caso en particular para poder apreciar mejor los caminos a seguir.
Por favor, rellene el siguiente cuadro con una cruz en la columna que corresponda.
Hemos anexado una serie de preguntas referentes al Marketing de su Empresa ya que una correcta estrategia de venta necesita de un enfoque sólido y general de comercialización.
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Sobre la estrategia de MKT
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Sí
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No
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1. ¿Tiene una estrategia anual que respete los grandes períodos zafrales de venta?
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Sí
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No
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2. ¿Conoce a sus clientes por segmentos claramente identificables?
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Sí
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No
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3. ¿Posee una estrategia de precios y servicios para cada segmento?
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Sí
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No
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4. ¿Trabaja con parámetros cuantificables que le permiten tomar decisiones?
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Sí
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No
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5. ¿Plantea su estrategia de precios teniendo en cuenta los objetivos de la institución en el corto, mediano y largo plazo?
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Sí
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No
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6. ¿Hace un planteo DAFO de su negocio? (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades )
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Sí
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No
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7. ¿Hace un planteo DAFO de la Competencia?
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Sí
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No
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Sobre las Ventas
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Sí
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No
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8. ¿Tiene a personas entrenadas para la atención del visitante?
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Sí
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No
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9. ¿Existe una separación de las funciones de Recepción y Ventas?
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Sí
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No
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10. ¿Tiene alguna estrategia de búsqueda de nuevos clientes?
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Sí
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No
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11. ¿Aplica alguna técnica de ventas en la atención del prospecto?
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Sí
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No
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12. ¿Captura los datos del visitante?
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Sí
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No
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13. ¿Existe un intento de derivación del prospecto por nivel o habilidad?
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Sí
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No
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14. ¿Intenta cerrar la venta?
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Sí
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No
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15. ¿Hace un seguimiento de los datos cuando el cliente no compra de buenas y primeras?
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Sí
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No
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16. ¿Tiene una estrategia de reventa para aumentar el volumen de ventas?
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Sí
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No
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17. ¿Tiene opciones personalizadas que apunten a aumentar el volumen de ventas?
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Sí
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No
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18. ¿Trabaja con algún programa de retención?
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Sí
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No
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19. La administración de sus ventas le permite conocer las grandes funciones del Departamento de Comercialización: Conversión, Captación, Retención?
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Sí
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No
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20. ¿Posee un sistema de remuneración que premie la productividad?
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Sí
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No
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Resultados:
Estas veinte preguntas se relacionan directamente con el curso de ventas.
¿Cuántas respuestas afirmativas sacó usted?
A continuación la interpretación del resultado.
Puntuación de 17 a 20: Le felicitamos. Querrá leer el curso y meditar maneras de mejorar aún más sus puntos fuertes y eliminar puntos débiles. Piense en las demás personas de su organización que podrían beneficiarse de estas ideas: comparta el curso con ellas.
Puntuaciones de 14- 15-16- 17. Puede sentirse satisfecho de sí mismo y comprender que tiene margen para mejorar. Mientras lee este trabajo preste atención a las partes que traten preguntas que no ha logrado contestar, o que suscitaron en usted una incertidumbre. Léalo atento a ideas nuevas que podrían ser útiles.
Si ha sacado entre 10.11- 12- 13 puntos, pues, está dejando de ganar mucho dinero. El negocio del fitness tiene un potencial al cual Ud. puede acceder atendiendo a algunos aspectos fundamentales de este curso. Anote las cosas que debe hacer (o dejar de hacer). Muchas de las ideas que encontrará en el curso seguramente le reportarán buenos dividendos.
A los que hayan puntuado menos de 10 puntos les aplaudimos su sinceridad. Es muy fácil engañarse a uno mismo diciendo que lo que sucede de malo es por culpa de los demás. Comenzar con una autocrítica y revisión de la gestión es un primer buen comienzo. Este curso le permitirá rever muchos aspectos de su gestión comercial en su gimnasio.
Entonces reconocerá algunos puntos de utilidad en este curso. Se basa en experiencia de años en la gestión deportiva con estrategias que han dado resultados.
Usted mismo puede probar cuál es su nivel de comienzo, ya que cada uno debe saber lo que aplica y lo que no.
