Aprenderemos cómo debe ser un asesor de éxito. La importancia de la selección del personal de ventas. El papel de las pruebas psicotécnicas en la selección.
Seleccione a su Equipo de Ventas.
No todas las personas se adaptan eficientemente a las tareas de Asesor de Ventas de una Institución Deportiva. La selección del Vendedor es un paso fundamental, como para cualquier otro cargo.
¿Qué características debe tener un Asesor?
Aquellas que exijan las tareas que debe realizar. Se debe hacer lo que se llama el perfil del cargo:
Edad aproximada. Mi experiencia me dice que la edad depende del público objetivo a ser atendido y la posibilidad del candidato de trabajar en base a objetivos.
Sexo. He trabajado con asesores de ambos sexos y por lo general se trabaja mejor con un equipo formado por personas de ambos sexos.
Conocimientos. Se necesita cierta experiencia en ejercicio. Idealmente debe practicar deporte, y si es en la propia institución, mejor.
Experiencia en ventas. Es variable pero por lo general se precisa por lo menos dos años de experiencia en ventas. Si es en el rubro de servicios, mejor.
Habilidades necesarias: Las Ventas es un perfil social, por lo que debe ser un muy buen comunicador, con facilidad de palabra.
Características personales. Las mismas deben acercar al vendedor a la cultura de la empresa.
Conocimientos de informática: Office, nivel usuario.
En fin, son muchos los aspectos que debe tener en cuenta. La filosofía de ventas del lugar y las características de los jefes y supervisores también influyen en la elección. Sin duda que el trabajo de selección es de tipo artesanal y requiere del seleccionador tanto conocimientos del rubro del Fitness como del cargo de ventas y de la dinámica de las instituciones.
¿Cuáles son las características personales básicas de un Asesor de Ventas?
Sociabilidad, accesibilidad. A las personas no les gusta que les vendan. Lo que se fomenta primeramente es la relación personal para ganar confianza. Y esto preferentemente se debe dar naturalmente. El vendedor es sociable, de sonrisa fácil y de muy buena comunicación con los demás. No necesariamente debe ser carismático, pero ayuda.
Directividad. El momento de cerrar una venta, de concretar una entrevista, de conducir al cliente frente a un momento de indecisión debe encontrar al vendedor con la firmeza necesaria como para que transmita seguridad al prospecto.
Auto confianza. El Asesor debe poder tomar iniciativas con confianza y seguridad. Estas se transmiten al cliente.
Honestidad. Indispensable en todos los órdenes de la vida. Las ventas ponen permanentemente esta cualidad a prueba ya que, de acuerdo a la filosofía de ventas que promuevo, muchas veces el vendedor deberá postergar sus intereses económicos inmediatos en favor de los intereses a largo plazo del cliente.
Interés en las personas. Los clientes lo notan. Sin esta cualidad difícilmente ganaré la confianza del cliente.
Entusiasmo e iniciativa. El vendedor necesita mucho de esta cualidad ya que se enfrenta permanentemente al rechazo. Frente a cada objeción o negativa, en sucesivas entrevistas y aún en una misma entrevista, deberá comenzar de nuevo probando caminos diferentes (cada persona es diferente) y creativos. La actitud positiva es la que mueve a las personas.
Posibilidad y deseos de trabajar duro. El vendedor exitoso es un trabajador incansable. Le cuesta mucho la inactividad.
Receptividad. En una filosofía de ventas centrada en la satisfacción de las necesidades del cliente, lo primero que debo hacer es conocerlas. Esto es imposible si el vendedor ve en los demás un espejo de sí mismo. Más bien debe interesarse genuinamente en los problemas de los demás para ofrecer una solución. Hasta cierto límite debe poder dejarse impactar por los problemas humanos.
Apariencia. Debe tener buena apariencia. Recordemos que venderá un servicio de Fitness; deberá vender salud y debe representar o acercarse a lo que vende; por lo tanto idealmente no podrá estar muy excedido de peso ni tener aspecto poco atlético.
Agresividad (comercial). Tiene que ver con algunos aspectos señalados en la Directividad. Sin embargo el término agresividad, aplicado en el terreno de las ventas, indica más bien cierta capacidad del vendedor de exponer y defender sus puntos de vista frente a opiniones adversas o polémicas.
Adaptabilidad. El vendedor debe adaptarse casi miméticamente a sus clientes. Estos se llevan mejor con quienes son parecidos, de manera que un vendedor debe buscar un lenguaje gestual y verbal compatible con los de su cliente. Es difícil reunir en una persona todas estas cualidades. Algunas de ellas son fundamentales, como la sociabilidad, comprensión, entusiasmo, directividad y combatividad. Todas estas son cualidades primarias sin las cuales es muy difícil comenzar a trabajar con el candidato, ya que difícilmente se aprenden. Es
preferible contratar a una persona sin experiencia pero con dichas características que al revés.
Es muy importante pesquisar, estudiar las características del candidato a ventas ya que las mismas favorecerán o entorpecerán el desempeño del candidato. A tal punto esto es así que un informe de selección realizado por un experto en el perfil de ventas nos puede adelantar con cierto grado de exactitud en qué aspectos de la venta puede tener problemas el futuro Asesor: Si no es comprensivo, seguramente no podrá escuchar las necesidades del cliente, por lo que no lo calificará adecuadamente; si carece de directividad le costará cerrar las ventas; si es poco adaptable, se las verá con dificultades a la hora de enfrentar diferentes prospectos (suele tener éxito con algún tipo de clientes con absoluta preferencia); etc.
Pruebas Psicotécnicas:
¿Qué son las pruebas psicotécnicas? Son estudios realizados por un psicólogo especializado en selección de personal. ¿Cuáles son los beneficios?
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Garantizan que usted tendrá cubierto el cargo, de manera que ante cualquier eventualidad podrá exigir garantías dentro de determinado plazo.
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Aseguran mayor profundidad de la información. Muchas de las características de las personas no son detectables en una o dos entrevistas y sí mediante un estudio psicológico.
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Aportan una idea acabada del rendimiento actual y potencial del candidato. Hoy en día las personas son valoradas no tanto por lo que es capaz de hacer en el presente inmediato sino por su potencial de desarrollo.
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Permiten un ajuste más preciso del candidato a la empresa.
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Permiten descartar aquellos casos problemáticos o conflictivos. Recordemos que no es cierto que los problemas se dejen en casa, de manera que una persona con muchos y serios problemas significa problemas en el trabajo.
Recordemos que no todo psicólogo es específico de esta tarea. Debe ser especializado en el terreno laboral. A su vez, si tiene experiencia en el ramo del ejercicio, tanto mejor.
La selección por parte de un experto no garantiza en un 100 % el éxito de la gestión, pero ayuda muchísimo a no depender del ensayo y error.
