En esta oportunidad analizaremos las grandes funciones de un Gimnasio y el papel de las Ventas.
Las grandes funciones del Departamento de Comercialización de un Gimnasio son:
Captación: Captación del mayor número de posibles clientes.
Conversión: Proceso de convertir a los prospectos en clientes.
Retención: Proceso de retener a los actuales clientes.
¿Para qué un equipo de ventas?
1. En primer lugar, para que se realice una atención específica y adecuada al servicio de fitness. Se atiende especialmente al prospecto que se acerca a averiguar por nuestros servicios, de manera que hay exclusividad en el tiempo dedicado al mismo, no hay apuros. Recuerde que es fundamental la primera impresión. Se trata de personal entrenado para ello.
2. Los Asesores de Venta, nombre que solemos usar para este cargo, tienen una tarea fundamental: captar nuevos clientes. Gran parte del sistema se basa en formar personas capacitadas para auto-generar clientes desde muchas fuentes: referidos, personas del barrio, amistades, etc.
3. Para que aumente el número de personas que se hacen socios en relación a las que nos visitan. A esto se le llama índice de Conversión. Para que ello suceda se aplican una serie de técnicas de asesoramiento de venta. Consideramos un aumento en la Conversión cuando logramos convertir en socios a un porcentaje superior al 25 % de la totalidad de prospectos que consultan.
4. Para capturar los datos de los visitantes, de manera de permitir un posterior seguimiento.
5. Para trabajar con los socios pasivos. También llamados ex socios, se los visita en épocas claves y se les ofrece promociones y propuestas especiales.
6. Para la reventa de cuotas a los socios del Centro. Debe existir una técnica específica de reventa. Forma parte de la estrategia de post venta a los socios.
7. Para buscar nuevos socios. Es una técnica específica llamada prospección, que responde o debe responder a un plan específico.
8. Para hacer un seguimiento del socio. Una vez que éste se anota, se realiza una labor de apoyo y seguimiento que disminuye notoriamente las bajas. Cerca del 50 % de las personas que comienzan a realizar ejercicio abandonarán en el término de los primeros 6 meses si no hacemos algo diferente. Contabilice sus bajas mensuales y lo verá. La mayoría de estas actividades deben coordinarse con otros sectores del gimnasio, de manera que se trata de algo más que un proyecto de ventas. Se deben estudiar los grandes procesos de un gimnasio y coordinar los equipos de trabajo. Es una forma de pensar la empresa de fitness, otra forma de
gestión.
¿Por qué Asesor y no simplemente vendedor de Fitness? Por varias razones:
1. Porque la venta no agota su lista de tareas, si bien es una de ellas, y una fundamental. Es un perfil comercial, pero también es mucho más.
2. Porque es un asesor sobre fitness. Es el primer nivel de derivación del socio, para lo cual deberá conocer muy bien los beneficios del servicio, los horarios, los monitores, las personas, etc. Responde a una filosofía de ventas de tipo consultiva.
Debemos conocer qué es lo que buscan las personas para ofrecer específicamente aquello que les interesa y tenemos. La venta es una consecuencia necesaria de un correcto asesoramiento. Un vendedor que ofrece algo sin conocer al cliente es un mal vendedor (empatía) y, si logra conocerlo bastante, su trabajo se acerca al asesoramiento. Luego veremos el tipo de asesoramiento del asesor. Se trata de un trabajo de CRM.
3. Porque supone un servicio de post venta. Si una vez que vendemos, nos olvidamos del cliente, tanto para acompañarlo como para revenderle, seguramente perderemos muchas oportunidades.
4. Para ofrecer nuevos servicios. Pensamos un tipo de relación de largo aliento con el cliente. Con la primera venta culmina el “noviazgo” y comienza el “matrimonio”, que es cuando comienza el verdadero conocimiento.
En lo que sigue perseguiremos otros objetivos como:
-
Que el socio continúe siendo cliente el mayor tiempo posible.
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Que compre cada vez más servicios, tanto en cantidad como en variedad.
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Que traiga nuevos referidos.
