Probablemente estás pensando que el siguiente paso es conseguir un local (si es que no lo tienes ya), su acondicionamiento, la compra de maquinaria y equipamiento en general, etc… y es cierto. Pero mientras preparas todo para el gran día de la inauguración, debes ir pensando qué vas a hacer para traer clientes y, sobre todo, para que se queden. ¿Te imaginas abrir las puertas de tu gimnasio y sentarte a esperar sin más? Se puede hacer mejor. Esta forma de hacer mejor las cosas es hacerlas con estrategia y debes empezar a pensar una ya mientras preparas la apertura. Es incluso más importante que tener tus instalaciones preparadas y, por eso, te presentamos esta información antes.
Para empezar, define tu producto.
Definición (misión / visión)
¿Qué quieres que llegue a ser tu empresa? Esto es lo que se llama la “Visión” de la empresa y, ¿cómo pretendes llegar allí? Resúmelo, en dos líneas como máximo. Esto es la “Misión” de tu gimnasio.
Qué necesidades cubre
En resumen, ¿por qué tus posibles clientes podrían querer acercarse a tu gimnasio y entrenar en él? Sigue las modas y mantente al día de las últimas novedades. Recuerda que hace 20 años en prácticamente ningún gimnasio se practicaba Yoga; el primero que lo ofreció ganó cierta ventaja. Ofrece una gama variada de servicios.
Novedad y Ventajas Competitivas
Ahora en concreto, no sólo que necesidades generales cubre tu gimnasio sino ¿qué les va a dar tu gimnasio que no vayan a encontrar en otros? ¿Mejores precios? Esto serían una ventaja competitiva basada en precios, para lo cual tendrías que adaptar todo lo demás de forma que pudieses ofrecer precios bajos. ¿Mejores servicios a precios más altos? Entonces realmente tu servicio debe compensar a tus clientes para que estén dispuestos a pagar esos precios más altos y, no sólo eso, sino que antes de empezar a ser tus clientes, deben PERCIBIR que les va a compensar. De otra forma ni siquiera probarán una vez. Esto es competir en calidad.
Nombre y Logotipo
Seguro que ya los tienes pensados. Piénsalos otra vez. ¿Son atractivos? ¿Transmiten lo que va a ser tu gimnasio? Por ejemplo: Un gimansio con las últimas novedades en técnicas de fitness no sería percibido como tal si se llama Gimnasio Manolo y el logotipo lo ha hecho tu sobrino con el Paint que trae Windows por defecto.
Estrategia de precios (pricing)
¿Cómo decidirás los precios de tus servicios? Hay muchas técnicas para ello, pero básicamente plantéate dos. Si tu estrategia es que tu ventaja competitiva sean los precios, tendrás que fijar tus precios en función de los que ya estén en el mercado, los de tu competencia. Valora todas las variables que influyen en el desembolso real de dinero (y tiempo) de los clientes por los que competís los diferentes gimnasios en el mercado. Ejemplo: Si tienes un gimnasio en la calle de al lado cuyas cuotas valen 30 € al mes y quieres competir por precio, tus precios deben ser inferiores. Pero si ese gimnasio está a 10 minutos en coche y ubicado en una zona de difícil aparcamiento, puedes considerar que el desembolso real percibido de sus clientes equivale a más de 30 €, por lo que tú quizá puedas subir tus precios a 35 € y seguir siendo competitivo en precio con los clientes de tu zona.
Una vez que marques tus precios, deberás adaptar tus costes a ellos, bajándolos hasta el punto en que te quede un margen de beneficios razonable para subsistir.
Por otro lado, si tu estrategia es la de competir por calidad, calcula cuáles son tus costes, increméntalos con tu margen de beneficios y tendrás tus precios. Esta forma de poner precios es en realidad demasiado básica y puedes incurrir en precios demasiado altos, pero para empezar sin entrar en más detalles, puede valer. Poco a poco irás viendo lo sensibles que son tus clientes a tus precios y podrás ir variándolos. Ten siempre en cuenta tu análisis de Porter y el poder de negociación de tus posibles clientes.
Plan de incentivos y ofertas
No sólo será útil que preveas ciertos incentivos para ganar nuevos clientes al principio, clientes que luego te resultará más fácil mantener que intentar ganar otros nuevos, sino que si no tienes experiencia con la fijación de precios, tener la posibilidad de ofrecer ofertas especiales puede salvarte de las consecuencias de tener unos precios fijos mal dispuestos y te dará tiempo para ir ajustándolos.
Por otro lado, no deberías sudar la camiseta dedicando más esfuerzos a captar clientes que a mantener a los que empiezas a tener. Planifica un plan de fidelización y verás los resultados.
Comunicación y Publicidad
Si finalmente estás en la aventura de abrir un gimnasio es porque has detectado una demanda, un nicho de mercado con personas que están dispuestas a consumir tus servicios y pagar por ellos, pero si esperas a que todas esas personas se enteren de que existes y lleguen a ti, empezarás con muy mal pie. Llega tú a ellos, publicítate.
No es necesario que hagas una gran inversión ya que no vas a necesitas salir en TV para que te vean en todo el territorio nacional, sino sólo en la región que estés operando. Busca medios de comunicación locales. La radio local y el periódico local son un buen comienzo. Coloca carteles, organiza un evento de inauguración y contrata repartidores de octavillas promocionales. También puedes hacer cupones promocionales y hacer un buzoneo (reparto en buzones de las casas del barrio).
Sé creativo y haz ruido, que sepan que hay un gimnasio mejor que los demás (o más barato) en la ciudad. Por cierto, septiembre es el mejor mes más para hacer campaña y también para inaugurar.
IMPORTANTE: En tu publicidad, anuncia siempre tu ventaja competitiva respecto a los otros.
IMPORTANTE: Controla los costes de publicidad y la efectividad de ésta. Si gastas 500 € para conseguir 3 nuevos socios y cobras su cuota a 50 €, en principio tu gasto no está siendo del todo rentable.
